摘要：如果非要在定制行業(yè)，討論出個優(yōu)劣來。還是要說說歐派和索菲亞。這兩個品牌有沒有可比性?

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有網(wǎng)友問我：如果非要在定制行業(yè)，討論出個優(yōu)劣來。還是要說說歐派和索菲亞。這兩個品牌有沒有可比性?

兩個品牌都擅長玩單品。歐派是櫥柜的大佬，索菲亞是衣柜的一哥。歐派強(qiáng)在系統(tǒng)，品牌，產(chǎn)品、營銷、運(yùn)營都成體系。所以歐派櫥柜主業(yè)增長的同時，衣柜還能做到50億以上，直逼索菲亞。

索菲亞強(qiáng)在后臺，產(chǎn)品的工藝、生產(chǎn)的技術(shù)、信息化應(yīng)用在行業(yè)領(lǐng)先。

“799、衣貴，柜不貴”等現(xiàn)象級市場動作背后是強(qiáng)大的成本競爭力。索菲亞跨界到櫥柜后，衣柜就受到拖累。衣柜回歸柜類制造，就是明白了自身的能力邊界。

歐派大家居一旦走出來，會遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過目前賽道上的其他玩家，但這需要時間。專注做柜類的定制，還是整合做大家居，并沒有誰對誰錯。

格力只做空調(diào)，美的什么都做，發(fā)展到最后你認(rèn)為誰做的更好?

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歐派家居VS索菲亞，櫥柜龍頭與衣柜龍頭之爭

對比兩家公司，尤其是行業(yè)第一和第二的公司，應(yīng)如何對比?

2.1 股權(quán)結(jié)構(gòu)：歐派股權(quán)更集中

歐派家居，發(fā)家于定制櫥柜，現(xiàn)以為全屋定制為發(fā)展方向，實(shí)際控制人為姚良松，持有公司68.54%股權(quán)，股權(quán)集中度較高。

圖表：歐派家居股權(quán)結(jié)構(gòu)(截至2019年9月末)

來源：公司公告

索菲亞，起家于定制櫥柜，后因定制櫥柜市場競爭過于激烈，重點(diǎn)發(fā)展定制衣柜業(yè)務(wù)，實(shí)際控制人為江淦鈞、柯建生，合計持有公司39.91%。

圖表：索菲亞股權(quán)結(jié)構(gòu)(截至2019年9月末)

來源：公司公告

2.2 體量：歐派規(guī)模遙遙領(lǐng)先

從營業(yè)收入、扣非歸母凈利潤以及經(jīng)營活動現(xiàn)金流凈額三個指標(biāo)，對比歐派家居和索菲亞的規(guī)模體量，具體情況如下：

索菲亞發(fā)布2019年度財務(wù)報告，實(shí)現(xiàn)了營業(yè)收入76.86億元，同比增長5.13%;歸屬于上市公司股東的凈利潤10.77億 元，比上期增長12.34%。

歐派實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入135.33億元，同比增長17.6%;歸屬于上市公司股東的凈利潤18.39億元，同比增長17.02%。

2.3 收入結(jié)構(gòu)：櫥柜龍頭VS衣柜龍頭

以2019年的收入結(jié)構(gòu)看，歐派家居以定制櫥柜為主，占比45.8%，其次是衣柜38.2%;索菲亞以定制衣柜為主，占比高達(dá)87.46%，其次是櫥柜9.69%。

從絕對值看，歐派家居的櫥柜收入為61.93億元，位于定制櫥柜市場第一位，衣柜收入為51.67億元，位于定制衣柜市場第二位;截至2019年底，索菲亞衣柜及其配件仍然是占索菲亞絕大多數(shù)營收的核心業(yè)務(wù)，占比為80.36%，櫥柜及期配件業(yè)務(wù)占比提升至11.07%，櫥柜收入為8.79億元。歐派數(shù)據(jù)如下：

那么，他們的蠶食戰(zhàn)果分別如何?

圖表：歐派衣柜和索菲亞櫥柜近年發(fā)展趨勢情況

來源：Wind、整理

根據(jù)以上圖表可知，索菲亞的定制櫥柜業(yè)務(wù)于2015年才有所起色，因為前期基數(shù)小，收入增速較高，但是近期表現(xiàn)是增長乏力，且從絕對值來看，索菲亞的櫥柜業(yè)務(wù)對櫥柜龍頭歐派的沖擊并不大。歐派的衣柜業(yè)務(wù)，則表現(xiàn)得“順風(fēng)順?biāo)?rdquo;，殺到了行業(yè)第二的位置，對索菲亞衣柜龍頭的地位，構(gòu)成較大威脅(63.94億VS41.48億)。

2.4 品牌戰(zhàn)略：均定位于中高端，多品牌戰(zhàn)略

歐派家居，目前旗下?lián)碛袣W派、歐鉑尼、歐鉑麗等核心品牌，歐派品牌為公司最核心的品牌。歐派品牌旗下?lián)碛袡还瘛⒁鹿?、衛(wèi)浴、墻飾、電器等產(chǎn)品，產(chǎn)品定位中高端。

圖表：歐派家居的產(chǎn)品定位

來源：公司公告

索菲亞，亦定位于中高端，產(chǎn)品主要品牌為“索菲亞”全屋定制、司米“定制櫥柜”、米蘭納MILANAN定制木門、華鶴定制木門以及易諾福地板。

2.5 經(jīng)營模式：以經(jīng)銷為主+以銷定產(chǎn)

談定制家居經(jīng)營模式部分，必須提及“經(jīng)銷模式VS直營模式”，到底是經(jīng)銷模式好還是直營模式好，這曾一度成為該板塊的熱門討論話題，其中，歐派家居和索菲亞是“經(jīng)銷陣營”的代表，尚品宅配是“直營陣營”的代表。從目前這三家公司的發(fā)展軌跡看，其實(shí)并無法判斷到底是經(jīng)銷好還是直營好，只能說各有千秋。但是，從結(jié)果來看，尚品宅配正在積極發(fā)展經(jīng)銷模式，雖然仍以直營為主，但經(jīng)銷占比不斷提高，可見在定制家居領(lǐng)域，掌握經(jīng)銷渠道對于發(fā)展的重要性。那么，均以經(jīng)銷為主的歐派家居和索菲亞，到底哪家渠道強(qiáng)呢?

圖表：銷售渠道對比

注：大宗業(yè)務(wù)渠道，主要是指和房地產(chǎn)企業(yè)的合作

截止2019年末，歐派共有門店7095家，索菲亞擁有門店3789家。其中司米專賣店達(dá)845家(不含在裝修店鋪)，"索菲亞”木門共有獨(dú)立店達(dá)227家(含在裝修店面)，融入店逾470家;經(jīng)銷商逾560家(基本上與 索菲亞的經(jīng)銷商重合)，“華鶴” 木門共有163家專賣店(含在裝修店鋪)，經(jīng)銷商150家。

關(guān)鍵詞： 索菲亞