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出口做到10個億,這個賣沙發(fā)的家具老怎么拓開內(nèi)銷呢?

時間 : 2020-06-09 10:28:46來源 : 大材研究

安吉,一個縣,連續(xù)出了至少3個家具上市公司,包括永藝、恒林、中源家居。

全是出口起家,至今也是海外市場占主導(dǎo),比如中源家居,2018年時外銷占到99%;2019年的占比也差不多,整個營收10.67億,其中外銷就近10.56億元。

做到今天這個層級,非常厲害了。不過,面臨海外貿(mào)易的眾多變數(shù),中源也在想辦法打開內(nèi)銷的局面,尤其是2020年以來,這種步子邁得更大了一些。

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2001年成立,中源當(dāng)時不做沙發(fā),而是經(jīng)營竹地毯、竹窗簾、竹尺等,但到2003年時,就拿到了自主運營出口權(quán)。2008年的時候,就成了浙江的骨干農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè),當(dāng)年在竹制品基礎(chǔ)上,開拓辦公椅與沙發(fā)業(yè)務(wù)。

一直到2013年時,才剝離竹制品,并聚焦沙發(fā)制造。期間連續(xù)幾次轉(zhuǎn)型,調(diào)整主營品類,然后有6、7年時間,將功能沙發(fā)做到8個億,這個能力是很強的。

在沙發(fā)的大品類里,重點經(jīng)營手動功能沙發(fā)、電動功能沙發(fā)、扶手推背沙發(fā)、老人椅等功能性沙發(fā),以及固定沙發(fā)、沙發(fā)床、板式家具(客廳家具、臥室家具等)。

以2019年的數(shù)據(jù)看,功能沙發(fā)的營收占比很大,接近80%,約7.93億元。固定沙發(fā)排在第二,營收接近2.35億元。其他業(yè)務(wù),包括圈椅、轉(zhuǎn)椅、辦公椅等產(chǎn)品,加起來不多,接近3946.87萬元。

海外市場已經(jīng)覆蓋美國、加拿大、澳大利亞、阿聯(lián)酋、英國、日本等,多個區(qū)域市場的布局,與美國的COSTCO,SAM’S CLUB,日本的NOTORI,韓國的漢森,歐洲的BUT,COMFORAMA,JYSK,澳洲的VIVIAN等零售企業(yè)都有合作。

而且在2019年,非洲、歐洲、中東市場的業(yè)績有一定增長,能夠緩沖美國加征關(guān)稅等影響。

外銷采取OEM和ODM的模式,在拓展銷售業(yè)務(wù)方面,重點借助博覽會、展會活動和跨境電子商務(wù)等渠道建立客戶關(guān)系。

比如參加了德國科隆國際家具展、美國高點展、廣州中國國際博覽會、上海中國國際家具展等,通過展示發(fā)展?jié)撛诳蛻簟?/p>

據(jù)了解,在開發(fā)海外市場方面,展會營銷確實非常關(guān)鍵,一個是國外的主流展會,二是國內(nèi)舉辦的面向海外的展會。在眾多主力出口企業(yè)里, 基本上都把這個視為重點銷售辦法。

在出口方面,中源能夠脫穎而出,除了銷售渠道開發(fā)做得比較成功,在研發(fā)、設(shè)計、生產(chǎn)等環(huán)節(jié)也有一定的出色之處。

比如入選長三角 G60 科創(chuàng)走廊工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)標桿工廠、2019年省級制造業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)融合發(fā)展試點示范企業(yè)、2019 年度國家知識產(chǎn)權(quán)優(yōu)勢企業(yè)、國家高新技術(shù)企業(yè)、浙江出口名牌等。

這些認定不是水的,大多有官方背景的,沒有一些硬功夫,肯定進不了。

從公開的信息看,中源在升級工廠方面,也投了不少錢,比如2015年上線SAP項目;投建塘浦二期廠房等。

在研發(fā)投入上,有一定的力度,2014到2016年,研發(fā)支出占營收比重都在3.9%以上,2019年差不多也是這個水平。

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據(jù)觀察,近年來,海外市場做得非常好的一些家居建材龍頭企業(yè),普遍在想辦法開發(fā)國內(nèi)市場。

比如海鷗住工,在衛(wèi)浴出口方面做到了十幾個億,近幾年力抓整體衛(wèi)浴與櫥柜,收購了幾家國內(nèi)的品牌,內(nèi)銷已經(jīng)頗有起色。夢百合在國內(nèi)借助零壓房、經(jīng)銷網(wǎng)點等多種做法,也頗有起色。

中源的內(nèi)銷情況還不算理想,2019年的內(nèi)銷收入才超過1169萬元,整個體量還比較小,但增速非??欤仍鲩L了190.51%,如果后面的力度不減,能保持幾年100%的增長,前景還是值得期待的。

據(jù)2019年財報信息,中源在內(nèi)銷方面,重點是兩個渠道:一是大宗業(yè)務(wù),二是電商,聚焦京東、淘寶兩個線上渠道。

在家具板塊,定制家具的大宗業(yè)務(wù)量相對比較大,比如櫥柜、衣柜等,但沙發(fā)這塊表現(xiàn)相對少一些,重點是部分政府采購項目里, 會涉及到這類產(chǎn)品。

另外還有像公寓、酒店、寫字樓等,會有這種采購,如果局面做開了,做到上億的銷售額應(yīng)該沒問題。再想擴大,難度會非常大,畢竟國內(nèi)這部分市場已經(jīng)有實力雄厚的老牌公司坐陣。

在電商業(yè)務(wù),中源也在想辦法,比如前兩年就開了天貓旗艦店,重點銷售功能沙發(fā)產(chǎn)品,另外還有床墊、柜類、小件家居等,總銷量接近1000的,是一款售價2249元的電動功能沙發(fā)。

另外,還有449元的單人小沙發(fā),總銷量近500筆。大部分產(chǎn)品的總銷量還在100以下,提升空間還很大。

在天貓商城上,賣得比較好的電動功能沙發(fā),月銷量能有幾百筆。在京東商城上,也有部分熱賣的功能沙發(fā),累計評價量在數(shù)千條。

在京東平臺上,中源家居旗下的利沃開了旗艦店,品類非常全,包括沙發(fā)、茶幾、電視柜、床、床頭柜、床 、床墊等多種,不過銷量表現(xiàn)還有待提升。

最近,中源聯(lián)合汪老師《向美好出發(fā)》做起直播帶貨,在618促銷中,涵哥帶動了中源一款沙發(fā)椅的銷售。據(jù)公開信息,這款沙發(fā)椅原價2249元,直播間價格僅為999元,價格優(yōu)惠力度是比較大的。

中源要想將內(nèi)銷局面打開,大宗+電商的渠道格局應(yīng)該是選對了的,大宗這部分靠的是競標與客情開發(fā)能力,需要強有力的團隊去做,比如可以挖一支B端營銷骨干,或許是可行的選擇。

如果自己沒有這樣的強手,一般就得靠聯(lián)合大宗業(yè)務(wù)的經(jīng)銷商,一起去做。

而電商要想做起來,目前的競爭壓力是非常大的,畢竟中源本身在零售端、在網(wǎng)上的影響力不足,帶貨能力還需要提升,短期內(nèi)改變相對比較難,可以考慮從產(chǎn)品價格優(yōu)勢入手,發(fā)揮自身積累的大規(guī)模生產(chǎn)能力,把成本壓下去,價格往下降,走高質(zhì)低價的路線,撕開市場的口子。

關(guān)鍵詞: 家具