有些道理知道很簡單,但做起來真不易。
經(jīng)常有微友私聊問,現(xiàn)在家具門店生意一天比一天差了,怎么辦呢?有什么好的辦法支一下招啊?
說實在的,對于類似的這些問題,我們實在無法回答,因為,每個地方市場不一樣,每個店的情況不一樣,我們對當?shù)厥袌觥⑦@個門店、這個團隊、這個店老板都不了解,我們怎么能給出一個有效的解決方案?就好比一個醫(yī)生,在不了解病人具體情況下,怎么對癥下藥?
有時,在微友幾次追問下,無奈下,經(jīng)常會把下面這個賺錢萬能公式推送他,讓他自己對著這公式好好檢查、分析、總結(jié)。
銷售額=流量x轉(zhuǎn)化率x客單價x購買次數(shù)
這公式看起來很簡單,決定銷售額的主要就是流量、轉(zhuǎn)化率、客單價、購買次數(shù)這四個要素,那我們就要每天去分析這四個要素,看哪個要素發(fā)力不夠,就去補足它,只要不斷堅持這樣做,銷售額肯定會上漲。
在經(jīng)營過程中,我們干的每件事都要促進上面四個要素的提升,否則,我們就是在做無用功。
有些朋友,可能會問,就這么簡單嗎?
是的。
有些道理就是很簡單,但難的是:
把這簡單的事情重復(fù)做,還要把這簡單事情堅持做細做扎實。
也就是說知易行難,為了大家能更好地分析貫徹這公式,下面我們把每個要素細化拆分來看看,大家可以對照檢查。
流量,就是客流,就是每天進店或接待的客人數(shù)量,客人越多成交量就大,那么引流的渠道方法有哪些呢?
家具店引流方法:
1、自來客(自然流量);
2、店員邀約過來的;
3、親戚朋友介紹;
4、廣告宣傳推廣吸引過來的;
5、設(shè)計師介紹;
6、其他行業(yè)介紹;
7、老客戶介紹;
8、其他
大家可以根據(jù)自身情況,對每一個方式進行檢討分析,比如第5條分析時,我們可以提這些問題:
設(shè)計師帶單多不多?多是什么原因?設(shè)計師喜歡帶單過來是因為我們款式不錯還是價格合理?是展廳裝修上檔次還是品牌影響?那該如何把這些優(yōu)點強化?又該如何去開拓更多設(shè)計師?
少是什么原因?是因為扣點少還是款式少不滿意?是服務(wù)不到位?還是產(chǎn)品檔次不夠?還是我們展廳裝修一般?還是我們沒法很好滿足設(shè)計師需求?是哪些需求?該怎么去完善?該怎么去找和我們條件相匹配的設(shè)計師?等等
轉(zhuǎn)化率,就是購買產(chǎn)品的人與進入店鋪人的比值。比如說,今天進店人數(shù)是20個人,成交人數(shù)為2人,那這轉(zhuǎn)化率就是2÷20x100=10%。
這也就是我們平時說的成交率,不管成交率是高是低,我們都要對其背后的原因進行分析。
因為,現(xiàn)在進店越來越少、引流越來越難了,如果我們能提升轉(zhuǎn)化率的話,這對我們業(yè)績的提升至關(guān)重要。
對于轉(zhuǎn)化率高的,我們要分析為什么高?是什么原因?該如何繼續(xù)強化?對于轉(zhuǎn)化率低的,也要分析為什么低?是什么原因?該如何去補充?
而在分析轉(zhuǎn)化率原因時,我們可以根據(jù)分析出來的結(jié)果,去倒推優(yōu)化前面一道引流的工作。
比如說,發(fā)現(xiàn)設(shè)計師帶過來的客戶,轉(zhuǎn)化率很低,而親戚朋友帶過來的客戶,轉(zhuǎn)化率高,那可能就是我們店整體情況會更適合朋友帶過來的客戶,這樣,我們就要強化這個優(yōu)勢,在朋友帶單這方面加強優(yōu)化。
客單價,這個好理解,就是每單成交額的大小。
現(xiàn)在終端門店引流很不容易,進店的客人很少,所以,每個來店的客人除了盡量成交外,還要想盡辦法在客人能接受的預(yù)算范圍內(nèi),盡量讓單值做大點。做大單值兩個辦法:
1、盡量成交單價高的;
2、盡量讓客戶多買店里的產(chǎn)品。
例如,我們發(fā)現(xiàn)客戶經(jīng)常在店里買了客廳家具,臥室卻去別家購買的話,那我們就分析內(nèi)在原因,如果是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的問題,那就要調(diào)整產(chǎn)品,如果是導(dǎo)購問題,那就要培訓(xùn)導(dǎo)購,整理一套導(dǎo)購流程模板,這樣,單值才會做的越大。
購買次數(shù),也叫復(fù)購率,就是這個客戶多次來店購買我們的產(chǎn)品。對于家具店而言,由于家具的特殊性,比較少一個客戶多次來店里買磚,有的人一輩子買套房就不容易了。
當然,一些工程甲方、家裝公司、設(shè)計師等類型的客戶還是有復(fù)購的可能。而這些客戶如果服務(wù)好了,復(fù)購率提升了,那我們的業(yè)績是不是也會提升呢?
例如:發(fā)現(xiàn)有一個設(shè)計師手上的單蠻多的,但只是偶爾帶個單到店,更多的帶到其他的店里去,那這是我們就要分析是什么原因,如果是店產(chǎn)品結(jié)構(gòu)或其他利益原因的話,我們就要立馬進行調(diào)整,只要有效地解決客戶的問題,客戶也就會慢慢增加帶單次數(shù)。
對于普通業(yè)主來說,可能復(fù)購概率低,但他可以轉(zhuǎn)介紹啊,所以,我在這里建議加上“轉(zhuǎn)介紹次數(shù)”,而老客戶介紹過來的新客戶,成交率往往比較高的,如果每個老客戶都幫我們介紹的話,那我們還擔心流量嗎?
不知大家有沒有發(fā)現(xiàn),當這萬能公式里的“購買次數(shù)”加上“轉(zhuǎn)介紹次數(shù)”時,那么這五個要素就會形成一個生意成交的一個流程閉環(huán),如下圖:
大家也能發(fā)現(xiàn),在這萬能公式里的任何要素的值增加時,都會帶來“銷售額”這個結(jié)果的增加。
那么,我們在實際經(jīng)營過程中,要提升整個“銷售額”的話,就要經(jīng)常檢查這五個要素里,哪個要素比較弱或者哪個要素還可以加強的?
然后,我們想辦法,調(diào)動各種資源,去優(yōu)化強化那個要素,這樣我們的銷售額一定越來越好。
大家在賣家具過程中還有哪些問題,歡迎留言區(qū)留言,大家共同探討,希望大家生意越來越好!
關(guān)鍵詞: 家具門店