我樂家居發(fā)起8月13日“百城千縣，尋定制財富之美”的2020線上招商峰會，向全球家居事業(yè)伙伴拋出“橄欖枝”;

箭牌衛(wèi)浴啟動2020年戰(zhàn)略發(fā)布會暨百城千鎮(zhèn)選商大會……

注定不平凡的2020年，讓原本尚屬淡季的8月顯得格外熱鬧，大大小小的家居公司紛紛發(fā)起渠道搶奪戰(zhàn)。

而另一端，經(jīng)銷商們也開始集體“二次創(chuàng)業(yè)”，換店、換品牌代理的渠道流動現(xiàn)象激增。

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換店激增

據(jù)觀察，7月各大展會開始重啟后，家居建材行業(yè)的招商活動集中爆發(fā)，近一個月不下百場，部分效果還不錯。

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，家居行業(yè)是嚴(yán)重依賴線下體驗?zāi)Ｊ降南鄬鹘y(tǒng)產(chǎn)業(yè)，但是上半年，企業(yè)的線下網(wǎng)點拓展幾乎一致停擺，這給企業(yè)的業(yè)績和可持續(xù)發(fā)展帶來危機感。

如今市場復(fù)蘇之后，意味著尋找商機的創(chuàng)業(yè)群體也會逐漸增加，各家廠商普遍將希望寄托于下半年，實屬情理之中。

從招商的需求方來看，商戶其實也樂見這種“火拼”局面。江蘇一位張姓老板表示，自己從事衛(wèi)浴行業(yè)10余年，隨著零售客源逐步被品牌方的地產(chǎn)工程集采業(yè)務(wù)代替，衛(wèi)浴生意變得“相當(dāng)難做”。

2年前開始，張老板已經(jīng)在開始物色定制家居行業(yè)，也曾與意向代理的十幾個品牌有所接觸，而近2個月以來的招商大戰(zhàn)，則給自己提供了集中考察和決策的機會。

“時勢造英雄，而非英雄造時勢。以前主要受益地產(chǎn)紅利，日子過得比較舒服，如今家居時勢已經(jīng)發(fā)生巨變，經(jīng)銷商個體跳出舒適區(qū)，緊跟趨勢和變革，不是要不要的選擇題，而是生死存亡的必然。”上述張老板直言，這像二次創(chuàng)業(yè)，離開積累了多年經(jīng)驗的品類，探尋一個新的風(fēng)口時勢品類，是自己這些年做出的最重要的事業(yè)決定。

事實上，張老板的“見異思遷”并非個案。據(jù)中國輕工業(yè)信息中心的最新數(shù)據(jù)，2020年1-6月，全國家具制造業(yè)營業(yè)收入和利潤總額分別同比下降15.0%和29.9%。

五金、陶瓷衛(wèi)浴、地板、家紡、木門等品類陷入紅海。但定制家居行業(yè)卻狂飆突進、逆市飄紅，憑借前端設(shè)計和后端制造的一體化，進一步蠶食成品家具和軟體家居的市場空間。不同品類之間如此“冷熱不均”，難免造就換行業(yè)、換品牌代理的現(xiàn)象級流動。

在我樂家居董事兼副總經(jīng)理徐濤看來，只要有人在的地方就需要家居，泛家居行業(yè)從不缺需求，只不過消費升級、政策及時代變遷之下，消費者的需求呈現(xiàn)出多重流動的趨勢。

以定制家居為例，總需求在從成品家具向定制家居流動，品牌間在從中小品牌向頭部品牌流動，產(chǎn)品間在從單一品類向全屋定制綜合品類流動。

具有較高品牌護城河、原創(chuàng)設(shè)計能力強、產(chǎn)品更新?lián)Q代快、工業(yè)4.0柔性生產(chǎn)等優(yōu)勢的廠方，獲得越來越多經(jīng)銷商的青睞，前者被普遍認(rèn)為綜合實力更強、抗風(fēng)險能力更高、更具長遠(yuǎn)合作價值。

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機會收窄

就在經(jīng)銷商們積極流動的同時，頭部廠商所謂的“優(yōu)化經(jīng)銷商”行為，亦給經(jīng)銷商群體帶來機會和挑戰(zhàn)，尤其熱門的定制家居行業(yè)，普遍出現(xiàn)換商、升級之戰(zhàn)。

根據(jù)財報等公開描述，我樂家居“增加了一二三四級城市的門店布局比例，推進縣域門店的優(yōu)勝劣汰”;

歐派“對原有經(jīng)銷商正在進行優(yōu)化，專注新品牌發(fā)展”;索菲亞“加快優(yōu)化經(jīng)銷商，鼓勵經(jīng)銷商開大店”;志邦“將優(yōu)化和老店改造作為重點”;

好萊客“協(xié)助主要城市的經(jīng)銷商店面位置優(yōu)化”，頂固集創(chuàng)“推進現(xiàn)有經(jīng)銷商體系的優(yōu)化建設(shè)”。“優(yōu)化”等相關(guān)詞成為CR9企業(yè)不約而同的措詞。

換言之，定制家居行業(yè)的加盟和保代理門檻正在加速提高，經(jīng)銷商體系內(nèi)正在進行一場前所未有的優(yōu)勝劣汰之戰(zhàn)，品牌意識、銷售能力、服務(wù)力、資金實力、店面位置等成為考核指標(biāo)。

優(yōu)秀的經(jīng)銷商得以進入或鞏固優(yōu)勢細(xì)分產(chǎn)業(yè)鏈，并獲得更多品牌選擇、廣告扶持等廠方資源傾斜。而成績中游偏下的商戶，將不得不面臨被升級、被取代甚至被轉(zhuǎn)行的命運。

小結(jié)：左手是時勢推動的細(xì)分品類需求流動，右手是優(yōu)質(zhì)代理品牌的機會收窄，經(jīng)銷商們就在這種“冰火兩重天”中，逐步練就火眼臻睛，以及亂中選優(yōu)的魄力，和深耕一個行業(yè)的定力。

這是經(jīng)商，亦是為人。

關(guān)鍵詞： 定制家居