誰(shuí)無(wú)暴風(fēng)勁雨時(shí)，撥開(kāi)云霧見(jiàn)月明。對(duì)于存在幾十年的家電業(yè)線下渠道商來(lái)說(shuō)，接下來(lái)又能憑什么活下去?與全國(guó)性的零售巨頭們相比，線下渠道商的差異化生存價(jià)值又在哪里?

家電線下渠道商們的存活與發(fā)展問(wèn)題，在最近五年以來(lái)，每年都會(huì)登上家電行業(yè)的熱搜榜。原因很簡(jiǎn)單，相對(duì)于過(guò)去很多年前，現(xiàn)在很多線下渠道商的日子并不好過(guò)。雖然原有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手京東、天貓，甚至是蘇寧易購(gòu)等，如今都在成為線下渠道經(jīng)銷商們新一輪的戰(zhàn)略合作伙伴。

但對(duì)于眾多線下渠道商來(lái)說(shuō)，加盟電商或大連鎖平臺(tái)，這只是眾多鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商活下去的出路之一，并不可能想著借助這些零售平臺(tái)的力量，來(lái)發(fā)展自有的商業(yè)體系、鞏固自家的地盤。畢竟，這些零售巨頭們?nèi)缃耖_(kāi)放自有平臺(tái)，為線下經(jīng)銷商賦能的最直接原因，還是希望線下門店可以為線上平臺(tái)引流帶客，提升線上平臺(tái)的日活量和客流量。最終，還是要讓線下經(jīng)銷商“為我所用”。

由此對(duì)于眾多區(qū)域市場(chǎng)的線下渠道商，就是我們過(guò)去一直在說(shuō)的“地頭蛇型”家電代理商和分銷商來(lái)說(shuō)，他們的發(fā)展其實(shí)早在10年前就開(kāi)始備受煎熬：一部分除了全面綁定主流的品牌企業(yè)，成為他們轉(zhuǎn)型變革動(dòng)作的一部分，由代理商變成了代運(yùn)營(yíng)商、零售服務(wù)商等新零售服務(wù)平臺(tái);另一部分則是堅(jiān)持自我發(fā)展的驅(qū)動(dòng)，不斷努力通過(guò)面向用戶的服務(wù)、體驗(yàn)等手段苦苦堅(jiān)守著最后一塊區(qū)域市場(chǎng)的深耕細(xì)作，但不可避免遭遇“零售規(guī)模上不去、零售成本在增加、零售利潤(rùn)在下滑”等困難。

更多的線下渠道商們，如今不是徹底告別家電零售業(yè)務(wù)，在其它業(yè)務(wù)賽道上加速試錯(cuò)和突破，就是從過(guò)去的代理商分銷商們變身成地方性的零售直營(yíng)商：成為京東、天貓等平臺(tái)在多個(gè)區(qū)域的鄉(xiāng)鎮(zhèn)加盟店?？梢哉f(shuō)，還在家電零售市場(chǎng)上經(jīng)營(yíng)和發(fā)展的所有企業(yè)們，如今大家都在朝著一個(gè)目標(biāo)和方向前進(jìn)：以更短的距離、更高的效率、更全的產(chǎn)品、更好的體驗(yàn)、更多的手段，貼近市場(chǎng)和用戶。

由此未來(lái)，對(duì)于所有的家電流通商來(lái)說(shuō)，無(wú)論是線上的網(wǎng)店，還是線下的實(shí)體店，無(wú)論是全國(guó)性的零售服務(wù)商，還是地方性的經(jīng)銷商、零售商，都需要直面一個(gè)問(wèn)題：如何更好地貼近市場(chǎng)、貼近用戶，拉近與用戶的關(guān)系和心理距離。這個(gè)商業(yè)道理看似淺顯，但在最近10多年的落地過(guò)程中真正能做到、做好的企業(yè)，卻是屈指可數(shù)。

對(duì)于線下渠道商來(lái)說(shuō)，接下來(lái)不管時(shí)代怎么變、對(duì)手怎么變，在家電圈看來(lái)：多年以來(lái)的生存邏輯很簡(jiǎn)單：一手抓住好產(chǎn)品、好品牌，擁有在區(qū)域市場(chǎng)上與同行實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)的“彈藥”和“貨源”;另一手則是抓住大量的分銷商和零售網(wǎng)點(diǎn)，為他們不斷提供有利潤(rùn)、有空間的品牌和產(chǎn)品，解決他們的終端促銷推廣和售后服務(wù)等綜合性服務(wù)方案與能力，真正讓分銷商和零售商們一起賺到錢。

那么面對(duì)最近幾年以來(lái)家電零售市場(chǎng)出現(xiàn)的商業(yè)新巨頭、新零售物種，以及碎片化新走勢(shì)，對(duì)于線下渠道商這一專業(yè)性的群體來(lái)說(shuō)，今后又能憑什么活下去、活出彩?在家電圈看來(lái)，道路很清晰、未來(lái)很明確。

第一，對(duì)于家電流通渠道體系來(lái)說(shuō)，不管以京東、天貓，以及蘇寧易購(gòu)為代表的零售巨頭們有多么強(qiáng)勢(shì)、多么霸道，都不會(huì)終結(jié)線下渠道商的生存空間和地位?？梢哉f(shuō)，當(dāng)前各個(gè)區(qū)域性的家電渠道商，包括大賣場(chǎng)、大連鎖，以及眾多由代理商轉(zhuǎn)型而來(lái)的代運(yùn)營(yíng)商們，其在流通體系中的商業(yè)價(jià)值至今“無(wú)可替代”。特別對(duì)于眾多家電企業(yè)來(lái)說(shuō)，線下渠道商不只是平衡零售體系的中堅(jiān)力量，更是家電企業(yè)深耕線下市場(chǎng)的戰(zhàn)略支點(diǎn)。所以，不要擔(dān)心未來(lái)的生存空間，而是要將重心放在眼下的經(jīng)營(yíng)策略和出路的探索。

第二，對(duì)于家電線下渠道商來(lái)說(shuō)，其生存的空間和價(jià)值其實(shí)早已明確，那就是立足線下市場(chǎng)、深耕區(qū)域用戶，即專業(yè)化而不是多元化。真正將營(yíng)銷、服務(wù)、促銷、體驗(yàn)、交互等多種職能全面打通，最終依靠服務(wù)好家電企業(yè)，贏得商業(yè)客戶信任，捕獲家庭用戶芳心，從而實(shí)現(xiàn)自身的做強(qiáng)做精，而不是追求盲目的做大規(guī)模。雖然很多線下渠道商們從過(guò)去的“躺著賺錢”變成了“跑著賺錢、拼命賺錢、動(dòng)促賺錢”，但是面對(duì)那些全國(guó)性的零售巨頭們，他們?nèi)匀淮嬖谧陨淼奶烊?span id="51hlpz3hfnv" class="keyword">性“信任、口碑”等優(yōu)勢(shì)。這種優(yōu)勢(shì)必須要進(jìn)一步放大，做出特色來(lái)。

第三，對(duì)于家電消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，特別是越來(lái)越年輕的主流消費(fèi)群體，他們的確習(xí)慣于線上網(wǎng)店的隨手購(gòu)物，但是在品質(zhì)升級(jí)之下他們也開(kāi)始享受生活，向往線下門店的體驗(yàn)、分享、互動(dòng)等購(gòu)物的趣味和價(jià)值。從產(chǎn)業(yè)生態(tài)的角度，以及用戶個(gè)性化和多樣化層面，更需要全國(guó)性、區(qū)域性、地方性各種形態(tài)的零售網(wǎng)點(diǎn)，包括直播賣貨、微店，以及線下的體驗(yàn)店直營(yíng)店等等。所以，沒(méi)有一種商業(yè)形態(tài)可以主宰零售市場(chǎng)，同樣沒(méi)有一家企業(yè)可以決定一個(gè)行業(yè)的未來(lái)。

關(guān)鍵詞： 家電 線下 渠道商 差異化