2021年武漢住房銷售套數(shù)上漲14.14%，但全市至少350個活躍在售項目同場競技，銷售拼殺非常激烈，最終成績單幾家歡喜幾家愁。其中，前10強項目累計銷售了20847套，第十名也有1558套，拉開了與一般項目的差距。與此同時，市場上至少超過15個項目出現(xiàn)停工、延期交付、消費維權(quán)等突發(fā)事件，冷熱不均現(xiàn)象尤為突出。

占比67%，即便如此，全年的推盤去化率僅為42%，歷史上首次低于50%，也是近年來的最低值，較2020年下滑14個百分點。毫無疑問，預(yù)售新政與銷售壓力的挑戰(zhàn)，迫使企業(yè)不斷改變營銷策略和推盤節(jié)奏，工抵房、特價房、渠道營銷等手段，都成為了突圍的常規(guī)手段。總體來說，主城區(qū)情況稍好，開盤去化率為46%，新城區(qū)為34%，蔡甸、新洲、漢南等區(qū)域降溫較為明顯。

供應(yīng)居高不下，市場競爭激烈，開盤去化降低，渠道分銷盛行，網(wǎng)絡(luò)營銷創(chuàng)新不斷，不少項目采取精改毛、頻繁推盤、特價房等以價換量策略，造就了不少網(wǎng)紅項目，國資及頭部房企的競爭優(yōu)勢得到凸顯。從具體榜單看，成交套數(shù)TOP20項目中，遠(yuǎn)城區(qū)僅占5席，中心區(qū)改善級項目表現(xiàn)不俗，光谷有5個項目上榜，漢陽區(qū)有4個項目，單價2萬+項目也有上榜。20強上榜項目均為品牌企業(yè)開發(fā)，領(lǐng)跑軍團(tuán)優(yōu)勢突出，前5名銷量均超過2000套，融創(chuàng)多個項目上榜，武漢城建集團(tuán)旗下的天匯龍城以2502套強勢上榜，凸顯百萬方大城的綜合實力。

一、上半年多次取證開盤，抓住城市周期性機會

從武漢城市周期模型中可以看到，2020年初疫情爆發(fā)后，市場“量增價穩(wěn)”態(tài)勢發(fā)生轉(zhuǎn)變，成交價格快速下跌;隨著疫情得到控制，成交價格快速修復(fù)，成交量企穩(wěn)。2021年上半年，置業(yè)情緒的改善帶動市場成交量進(jìn)一步抬升。

從運營周期模型上可以發(fā)現(xiàn)，上榜項目銷售節(jié)奏普遍快于周邊競品，大都抓住了上半年武漢城市基本面及置業(yè)情緒修復(fù)窗口期。例如中海光谷東麓項目上半年推售4次，武漢城建天匯龍城項目推售2次，均實現(xiàn)了較高的去化率。在當(dāng)下政策環(huán)境下，快速抓住市場趨勢性機會是項目實現(xiàn)快速周轉(zhuǎn)的關(guān)鍵。

二、戶型賣點突出，主力戶型滿足板塊客群需求

戶型滿足客群置業(yè)需求是項目實現(xiàn)快速去化的另一原因。就武漢城建天匯龍城舉例，通過客群分析可以看到關(guān)注盤龍城板塊客群戶型偏好主要集中在90-120㎡三居產(chǎn)品，而武漢城建天匯龍城項目主力戶型為100-120㎡，均為三居產(chǎn)品，滿足了板塊客群的需求偏好。

同時，項目戶型產(chǎn)品力也較強勁，從樓盤價值分析報告中可以看到項目戶型整體評分較高，戶型方正，南北通透，三開間朝南，這也是項目熱度較高的關(guān)鍵因素之一。

關(guān)鍵詞： 延期交付 消費維權(quán) 去化率 以價換量