弘陽家居睢寧金港店，提前64天開業(yè)，創(chuàng)造行業(yè)黑馬速度，且從之前出租率不足60%的傳統(tǒng)建材家居商場，一躍變成滿鋪營業(yè)商場；

【資料圖】

溧水雨帆店一期從合作方接手時出租率不足70%至目前出租率、一線品牌占有率、消費(fèi)者滿意度已排名溧水第一，深受合作方信賴與認(rèn)可，去年又再次成功簽約合作方溧水二期項(xiàng)目。

與弘陽達(dá)成合作的滁州世貿(mào)店，委托方坦言與其摸著石頭過河，不如找專業(yè)的人合作共贏，弘陽的運(yùn)營管理輸出極賦精細(xì)化、品牌化、標(biāo)準(zhǔn)化；

一個個項(xiàng)目穩(wěn)健的市場表現(xiàn)，品牌力和經(jīng)營力的雙提升，讓弘陽家居的輕資產(chǎn)模式得到了委管合作方的高度認(rèn)可。

弘陽家居的輕資產(chǎn)模式有何不同？是什么保證了項(xiàng)目的運(yùn)營效益？帶著這些疑問，筆者查找了相關(guān)數(shù)據(jù),并深入了解了弘陽家居的操盤情況。

聯(lián)營分成的2.0模式

商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展至今，輕資產(chǎn)模式在行業(yè)內(nèi)早已不是新鮮事。

在家居市場，傳統(tǒng)做法多是純委管或租賃經(jīng)營。前者品牌方只需提供管理咨詢等服務(wù)，委管方的經(jīng)營沒有保障，即便虧損仍要支付費(fèi)用，不能保證項(xiàng)目的穩(wěn)健發(fā)展，也不利于雙方的長期共贏合作；后者是開發(fā)商開發(fā)物業(yè)，品牌方租賃經(jīng)營，這樣品牌方需要投入大量資金和人力，并不“輕”。

這樣的路，弘陽試過，最終摒棄了這些做法。最終弘陽采取的是聯(lián)營分成的2.0模式，要做有質(zhì)量的委管。

據(jù)內(nèi)部人士均透露，曾煥沙經(jīng)常在內(nèi)部會議上提到：“要先幫合作方掙錢，再讓商戶掙錢，最后是自己”。

這種先輸后贏的方式，無疑對自身提出了更苛刻的要求。因此，對委托方的選擇，弘陽會慎之又慎。

從自身來看，弘陽的發(fā)展戰(zhàn)略是：做透大本營、深耕都市圈、做強(qiáng)中心城。具體到區(qū)域選擇，是江蘇、山東、安徽、河南和浙江，在這些省份弘陽都有自己的直營項(xiàng)目，可以作為中心根據(jù)地再向外擴(kuò)散，可保證管理半徑和資源輸出效率，為輕資產(chǎn)項(xiàng)目輸入資源。

從項(xiàng)目選擇上，弘陽會優(yōu)先考量所在地的GDP，人口基數(shù)等，城市消費(fèi)習(xí)慣，體量大于4萬㎡，保證投入產(chǎn)出和控制管理成本；項(xiàng)目所在地交通要方便，外立面可視性強(qiáng)，動線合理保證商戶經(jīng)營。

弘陽輕資產(chǎn)的拓展目標(biāo)始終是保持以質(zhì)量求發(fā)展，在前期溝通磨合環(huán)節(jié)，弘陽會聯(lián)合內(nèi)部多個部門進(jìn)行綜合研判，為的是保證做一個成一個。

26年堅(jiān)守商業(yè)賽道，硬核實(shí)力是保障

敢于提出聯(lián)營模式的弘陽，無疑是對自身實(shí)力有信心的。

弘陽家居隸屬弘陽商業(yè)集團(tuán)，是商業(yè)的主力產(chǎn)品線之一，這也是弘陽集團(tuán)的“起家”產(chǎn)業(yè)。1996年涉足建材市場，當(dāng)年的“紅太陽商業(yè)大世界”大型建材批發(fā)市場吸引數(shù)千商戶在此經(jīng)營，更輻射江蘇、安徽、河南等地建材市場往來進(jìn)貨，市場內(nèi)車水馬龍，這是弘陽家居的前身，在各地經(jīng)銷商心中紅太陽建材市場生意火爆也是口口相傳，其家居運(yùn)營基因自此深植。

弘陽一路走來始終聚焦商業(yè)賽道，26年不斷探索精進(jìn)，從最初的建材批發(fā)基地，到2006年投建江北新區(qū)首家巨型55萬方購物中心——南京弘陽廣場，到如今的商業(yè)經(jīng)營業(yè)態(tài)已經(jīng)涵蓋家居、購物中心、主題游樂、社區(qū)商業(yè)、星級酒店、長租公寓等多個板塊，儼然已從“大家居”轉(zhuǎn)型“大消費(fèi)”。

好的商業(yè)作品更具有與時俱進(jìn)的生命力。以南京弘陽廣場為核心，弘陽還將方圓8公里建設(shè)成為常住20萬人口的弘陽智慧城市，擁有涵蓋生活、教育、購物、娛樂、產(chǎn)業(yè)等齊全的城市配套，成功拉動區(qū)域經(jīng)濟(jì)增長和周邊就業(yè)，帶動了產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈和城市宜居的協(xié)同發(fā)展。

現(xiàn)如今，弘陽家居已布局16城，持有24個項(xiàng)目(含籌建)，總持有體量超400萬方，年銷售額近300億元，成為城市級商業(yè)運(yùn)營商，形成了一區(qū)多城聯(lián)動效應(yīng)。

其多年來積累的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、品牌影響力、成熟的運(yùn)營能力、全新的服務(wù)理念為輕資產(chǎn)項(xiàng)目的健康運(yùn)營提供了支撐。

經(jīng)營有道，堅(jiān)持以質(zhì)量求發(fā)展

除了自身實(shí)力外，想要實(shí)現(xiàn)多方共贏發(fā)展，還需要經(jīng)營有道。

對于輕資產(chǎn)項(xiàng)目，在弘陽家居體系內(nèi)與直營項(xiàng)目一樣，用同樣的管理和考核標(biāo)準(zhǔn)，沒有任何差別。商業(yè)運(yùn)營的目的是保證投資者和商戶利益，項(xiàng)目可持續(xù)發(fā)展，所以弘陽要對最終的結(jié)果負(fù)責(zé)。

對外打造項(xiàng)目品牌，為商場引進(jìn)行業(yè)實(shí)力品牌，拉動就業(yè)，提升消費(fèi)者滿意；

對內(nèi)提升經(jīng)營力、提升服務(wù)、做好精準(zhǔn)營銷。

在行業(yè)多變的環(huán)境下，“一招鮮”的方式并不保險(xiǎn)，所以弘陽也會與時俱進(jìn)在對家居品類品牌做定位規(guī)劃前，會先對行業(yè)趨勢和當(dāng)?shù)叵M(fèi)者習(xí)慣進(jìn)行充分的調(diào)研和研究，再對品類配比進(jìn)行合理劃分，主動規(guī)劃一定比例的超前品類和引進(jìn)行業(yè)流量品牌，讓所有商戶在弘陽的平臺上形成共融的生態(tài)圈，同時這種品類組合也符合當(dāng)?shù)鼐用竦南M(fèi)需求。

如弘陽山東二店棗莊商場，便融合了家居+超市+影院+健身+生活休閑等，成為一家人可以一起逛的生活中心，其多業(yè)態(tài)的場景更大化地拉通了客戶價值。這點(diǎn)已在其多個項(xiàng)目有所體現(xiàn)。

經(jīng)營上立足于精準(zhǔn)營銷和服務(wù)二大核心。

那么如何引流？除了商場平臺優(yōu)勢以外，營銷上積極拓展外部渠道，走出去，開發(fā)和撬動各類精準(zhǔn)目標(biāo)小區(qū)和上游圈層客戶，實(shí)現(xiàn)點(diǎn)對點(diǎn)到達(dá)率和精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化，助力商戶經(jīng)營。

以弘陽家居睢寧金港店為例，其不僅在賣場內(nèi)組織傳統(tǒng)節(jié)點(diǎn)大促活動外，還要又主動“走出去”，牽頭墊資進(jìn)入新交付小區(qū)，帶領(lǐng)商家從坐銷變行銷，去開拓外部新客戶，極大提振商戶經(jīng)營信心。

截至目前，弘陽家居睢寧金港店已經(jīng)營兩年多，商場出租率達(dá)到了95%以上，而競品項(xiàng)目的出租率尚在60%。

再看服務(wù)，源于對不同家裝客群需求的深入研究，弘陽家居可以做到不論是從一個房子到一個家的整裝需求，還是選材，弘陽家居提供了適合所有家裝客群的全鏈路生命周期的客戶服務(wù)。

對新房毛坯客群，交房前弘陽就推出不同風(fēng)格不同價位的全層設(shè)計(jì)方案套餐，所見即所得的小區(qū)樣板間可以實(shí)探。對精裝房和局改客戶提供空間產(chǎn)品套餐。對選材客群，提供免費(fèi)咨詢導(dǎo)購，因?yàn)橛辛康膬?yōu)勢，弘陽以“源頭直采，售后全負(fù)責(zé)”的打法，對供應(yīng)商的資質(zhì)和產(chǎn)品進(jìn)行嚴(yán)格監(jiān)督與把控，讓消費(fèi)者可以用極具市場競爭性的價格買到滿意的家居產(chǎn)品，服務(wù)上完全可以做到針對不同客群匹配與之相關(guān)的全流程服務(wù)。

弘陽家居也強(qiáng)抓售后服務(wù)，堅(jiān)持做到快速響應(yīng)客訴全解決機(jī)制。設(shè)立客訴處理專項(xiàng)費(fèi)用，給予先行賠付權(quán)限，保證消費(fèi)者權(quán)益和客訴快速處理的時效性。要求對所有客戶投訴問題在24小時內(nèi)閉環(huán)解決。2021上半年滿意度調(diào)研數(shù)據(jù)顯示弘陽家居消費(fèi)者滿意度為93%，遠(yuǎn)高于全國家居商場滿意度平均值（約80%）。

弘陽一再要求不要將盈利放在首位，要讓合作方、租戶、消費(fèi)者三方滿意才是首要目標(biāo)。只有實(shí)實(shí)在在將賣場人氣做足服務(wù)好客戶，才能保證合作方和平臺商戶的利益，一切用口碑說話才能打響品牌。

據(jù)悉居市場有望出現(xiàn)與上游房地產(chǎn)周期脫鉤趨勢，市場需求會逐步過渡至以二手房交易和存量房翻新為驅(qū)動，下沉市場會進(jìn)一步激發(fā)家居市場活力。新消費(fèi)形勢下，品牌家居商場的核心優(yōu)勢有望得到進(jìn)一步凸顯。

在此形勢下，弘陽家居的經(jīng)營之道在行業(yè)波動中快速出圈，打造多方“共融共贏的生態(tài)圈”，持續(xù)穩(wěn)健的商業(yè)發(fā)展模式，無疑更具有時代活力與韌性。

弘陽家居滁州店

弘陽家居溧水店

弘陽家居焦作店

關(guān)鍵詞： 弘陽家居 建材市場 家居市場