今年陶瓷經(jīng)銷商很難過，有些1-3月“就做了一套小產(chǎn)權(quán)房的訂單”，有些預(yù)計今年業(yè)績會腰斬，接下來還有10萬外貿(mào)大軍轉(zhuǎn)做內(nèi)銷，很多經(jīng)銷商都感覺壓力更大。

不過，也有部分經(jīng)銷商賺到錢了：黑龍江經(jīng)銷商45天簽下了187單，并且某樓盤30%的住戶為他們付了全款訂單;蘇州經(jīng)銷商2個月左右完成2600萬元，幾乎完成了全年業(yè)績……他們分享的一些“逆勢增長”的方式方法值得推廣、學(xué)習(xí)。

終端賣場相繼關(guān)店

外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷壓力更大

淘寶數(shù)據(jù)顯示，2月以來每天新增的淘寶店數(shù)量達(dá)到了3萬多家。連宜家家居在3月份也正式入駐天貓。居然之家數(shù)據(jù)顯示，4月25日-5月10日，居然之家淘寶直播開播門店達(dá)到近230家。五一期間，紅星美凱龍全國各商場累計直播461場。

線上“火爆”，線下蕭條。3月15日期間，合肥居然之家北城店被媒體曝出即將撤場，3月25日，長沙居然之家發(fā)布閉店公告。歐亞達(dá)在3月和5月相繼關(guān)閉了重慶店和南昌徐家坊店。

與此同時，很多陶瓷外貿(mào)企業(yè)業(yè)績“腰斬”，開始轉(zhuǎn)做內(nèi)銷，這將會加劇國內(nèi)市場的競爭壓力。

據(jù)海關(guān)統(tǒng)計，今年前4個月，陶瓷整體出口額為375.6億元，下降20.7%。商務(wù)部官方數(shù)據(jù)統(tǒng)計，目前已經(jīng)有超過10萬家外貿(mào)企業(yè)正在努力將出口商品轉(zhuǎn)為國內(nèi)銷售。而根據(jù)中國建筑材料流通協(xié)會報告，2019年國內(nèi)建材家居賣場已處于過飽和狀態(tài)。

2個月2600萬，45天187單

他們是如何做到的？

隨著國內(nèi)疫情得到控制，終端市場開始逐步恢復(fù)。

中國建筑材料流通協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，2020年4月份全國規(guī)模以上建材家居賣場的銷售額為525.86億元，環(huán)比上漲60.07%，同比下降37.73%，市場經(jīng)營活動進(jìn)一步恢復(fù)。

據(jù)報道，截至目前，住范兒公司的工地復(fù)工率已恢復(fù)到疫情前的70%。土巴兔平臺全國合作裝企施工方面恢復(fù)到60%-80%。

陶瓷行業(yè)方面，據(jù)鷹牌集團(tuán)副總裁陳賢偉透露，今年4月份鷹牌的營收已經(jīng)超過了去年同期。而通利大理石瓷磚繼3月份取得2位數(shù)增長以來，4月銷售增長近一倍。

面對疫情，部分陶瓷經(jīng)銷商“各顯神通”，也實現(xiàn)了逆勢增長。

依諾瓷磚在黑龍江佳木斯有7間專賣店，僅加盟依諾不到9個月，就做到當(dāng)?shù)亟ú氖袌隽闶鄣谝?。佳木斯依諾總經(jīng)理吉智表示，疫情期間，他們45天簽下了187單，當(dāng)?shù)匾桓叨诵^(qū)200戶已有60戶在依諾交了全款。“2020年，佳木斯依諾瓷磚業(yè)績倍增，完全沒有問題。”

吉智的信心來自于團(tuán)隊，并且通過統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，晚上的成單率可以達(dá)70%，所以每天下班后，很多員工都會給客戶做回訪和服務(wù)，并預(yù)約到店。“我們團(tuán)隊的日常融合度很高，經(jīng)常會一起復(fù)盤，一起分析每一個沒有成交的原因，并一起想對策。”

蘇州斯米克磁磚公司從今年3月15日開始營業(yè)，到目前為止已經(jīng)完成了2600多萬元業(yè)績，而去年他們一年家裝和工程的營收加起來是2800多萬元，另外今年工程訂單至少還會增長3%。

據(jù)該公司總經(jīng)理何賢貴介紹，“雖然疫情對家裝打擊很大，但我們學(xué)會怎么持家省錢”。他透露，該公司把很多家門店關(guān)掉了，縮小到只有一個門店，4個品牌共用一個700㎡的展示廳，幾乎“不需要成本”。在其他成本控制方面，通常很多經(jīng)銷商的后勤、售后等服務(wù)成本占比約為8-9%，但該公司縮小到只有5%。

相較去年同期數(shù)據(jù)，杭州瑪可波羅瓷磚訂單量提升了20%。據(jù)介紹，他們是從2018年6月開始局部使用專業(yè)設(shè)計軟件，2019年上半年全面推廣使用。2020年，這種設(shè)計服務(wù)能力為他們的直播賣貨“錦上添花”，從而實現(xiàn)了20%的增長。

該公司總經(jīng)理助理周樸興表示：“我們從效果、設(shè)計的角度推出設(shè)計前置服務(wù)，通過免費預(yù)設(shè)計、預(yù)測量的方式，門店設(shè)計師根據(jù)預(yù)測回來的數(shù)據(jù)，加班加點地為消費者做鋪貼效果圖。”

最近《溫州商報》報道提到，杭州華鑫世貿(mào)建材有限公司僅通過2月的2場線上活動，銷售額就同比增加了一倍。

華鑫世貿(mào)公司目前有30多家品牌專賣店，代理了簡一大理石瓷磚、歐派衣柜等品牌。據(jù)該公司董事長廖紹塔介紹，疫情之下，他想方設(shè)法給客戶送口罩，僅2月份就送出幾萬只口罩，利用疫情“窗口期”跟客戶在線上深入溝通。同時針對客戶沒法到線下展廳，華鑫便在線上進(jìn)行方案講解，讓客戶更好地體驗產(chǎn)品效果，從而使得各大門店的訂單同比也增加不少。

另外，很多企業(yè)已經(jīng)盯上了舊改市場。

無錫鷹牌陶瓷經(jīng)銷商李森林認(rèn)為，近年來，老舊小區(qū)改造帶來的裝修需求逐漸增長，至于瓷磚和衛(wèi)浴在市場份額能分得多少蛋糕，取決于經(jīng)銷商的經(jīng)營模式和便民性。

他們過去是采用單一的老小區(qū)進(jìn)駐點，周期性長，難以點帶面。從去年開始，李森林嘗試與平臺合作，拉動房速修、局改，以簡明套餐、便捷測量、快速報價，專業(yè)配合施工進(jìn)度節(jié)點，將被動化為主動。

北京某賣場銷售人員透露，她們已經(jīng)把裝修業(yè)務(wù)的一大重心轉(zhuǎn)向舊房翻新、改造上來，推出了針對老舊房屋裝修的一些新業(yè)務(wù)和優(yōu)惠政策。“微裝修”訂單方面，主要來自衛(wèi)生間和廚房的裝修改造，以及兒童房。

最后，陶城君想借用聚鳴投資投研負(fù)責(zé)人兼基金經(jīng)理劉曉龍的觀察來勉勵經(jīng)銷商，“我在佛山一家陶瓷企業(yè)看到了韌性與逆向投資機(jī)會。由于受疫情影響，企業(yè)業(yè)績釋放發(fā)生一些變化，但陶瓷行業(yè)也加快了洗牌，一些中小企業(yè)陸續(xù)退出。從長期來看，企業(yè)成長的空間更大了。如果我們能將安全性和成長性進(jìn)行結(jié)合，最終會帶來比較豐厚的回報。”

關(guān)鍵詞： 經(jīng)銷商