對于零售業(yè)而言，無論是電商平臺還是實體門店，流量始終是必爭之地，有了流量才能談轉化、才有銷售業(yè)績。在流量紅利大潮退卻的當下，流量獲取成本昂貴，零售企業(yè)在發(fā)揮自身優(yōu)勢挖掘新流量的同時，也在通過更加有效的途徑獲取更大的流量。

5月28日晚，國美與京東宣布達成戰(zhàn)略合作，這一震驚零售圈的消息引起了熱議，熱鬧背后，國美的大流量聯(lián)盟布局已悄然形成。

組建零售大流量聯(lián)盟

實際上，“建立流量聯(lián)盟”是從4月牽手拼多多開始的，而聯(lián)手京東只不過進一步擴大了流量池中的盟友。

根據(jù)協(xié)議，國美與京東雙方將在聯(lián)合采購、聯(lián)合營銷、物流、家電后服務、加盟店等多層面加大合作力度。進一步講，國美將為京東提供家電與“家·生活”整體解決方案等優(yōu)勢性商品，擴充京東平臺家電商品品類，而京東將為國美提供非家電商品，擴充國美商品SKU。物流方面，國美安迅物流全面對接京東平臺，共同梳理線路、互為補充，實現(xiàn)倉儲物流服務更廣泛的覆蓋。安迅物流將為京東提供大家電送裝解決方案，屆時安迅物流中大件家電的自營物流倉儲、配送服務，特別是大家電“送裝同步”服務將向京東全面開放。

表面上是業(yè)務上的合作，其實卻是二者流量的共融。每一位用戶在國美或京東購物時，可根據(jù)消費習慣在線上或者線下自由體驗，享受兩個平臺提供的相同商品與服務，雙方用戶將融入一個大流量池中。

另一方面，國美與京東在業(yè)務層面的交叉互補使得雙方的商品品類擴充、物流效率提升、服務質量提升，用戶體驗感增強，黏性也更強，從而成為吸引新鮮流量的籌碼。

國美與拼多多的合作也是如此。國美可為拼多多用戶提供優(yōu)勢的數(shù)碼3C家電商品與物流服務，拼多多的流量也會與國美相融。對于拼多多而言，龐大的流量與流量增速也是其優(yōu)勢所在，根據(jù)2019年財報顯示，拼多多活躍用戶在第四季度達到了5.85億人，同比增長40%，月活躍用戶數(shù)達到4.815億人，同比增長77%。

國美與拼多多、京東的合作，構建出了零售行業(yè)中龐大的流量池。在這個流量池中，包含了一二線市場流量、三至六線市場流量、線上流量、線下流量以及全年齡層流量，可以說用戶群體全覆蓋，也為未來數(shù)字化轉型過程中的大數(shù)據(jù)分析提供了強大的支撐。

“社群+直播”盤活流量

春節(jié)以來，面對特殊時期的挑戰(zhàn)，國美制定了以“社群+直播”營銷抓手的互聯(lián)網(wǎng)轉型規(guī)劃，將線下經(jīng)營轉移到線上經(jīng)營。根據(jù)公開資料，國美已經(jīng)在全國組建了超過16萬個社群，這些社群以門店為核心可觸達近5000萬用戶。

國美零售總裁王俊洲告訴記者，國美的社群中不僅包含了國美老用戶、門店3-5公里地推獲客用戶，還包括了業(yè)務人員的親友和有購買意向的潛在用戶。從流量意義上來講，社群里的用戶定位和指向非常精準，在社群親密關系的加持下，國美社群銷售轉化率高達30%，遠遠高于電商平臺。

社群為渠，直播為水，實現(xiàn)流量灌溉。這是目前國美互聯(lián)網(wǎng)轉型的精髓所在。“社群和直播一以貫之，社群也是直播帶貨的利器。”王俊洲表示，春節(jié)以來無論是集團層面的直播還是地方直播都是通過社群進行預告和預售，加深產(chǎn)品印象，再通過直播場景快速形成轉化。

直播帶貨已經(jīng)成為新型電子商務的重要分支。艾媒咨詢數(shù)據(jù)顯示，國內直播電商市場規(guī)模從2017年的190億元迅速增長至2019年的4338億元，2020年預計規(guī)模將達9610億元，同比增長121.53%。翻倍的規(guī)模增長，有力地證明了直播帶貨發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>

直播帶貨的風口也被國美牢牢把握。王俊洲稱，春節(jié)至今，國美已經(jīng)舉辦各類直播活動上千場，有很多場活動都帶動了業(yè)績高增長。比如，“五一”當晚，國美聯(lián)合央視新聞共同直播帶貨，創(chuàng)造了3小時5.286億元的全網(wǎng)最高紀錄，此外，國美內部組織的直播活動也不乏過億的銷售戰(zhàn)績。

與京東、拼多多合作，國美也將直播和社群作為重要的零售資產(chǎn)進行開放。一方面，數(shù)據(jù)資源共享，精準用戶畫像，另一方面，商品進入社群和直播間，也將為利益相關方帶來更大的業(yè)績回報。

而從另一個維度來看，國美與京東達成合作后，非家電和低客單價商品將幫助國美優(yōu)化商品結構，再度激活社群和直播，滿足更多人的消費需求，提高用戶購買黏性，同時也將進一步促進“社群+直播”模式迭代。

渠道下沉 尋找新鮮流量

近年來，隨著一二線市場的競爭飽和以及三至六線市場的消費能力提升，渠道下沉成為零售行業(yè)獲取流量、提升銷售的重要途徑。

家電零售已經(jīng)進入存量市場階段，下沉市場開店布局是行業(yè)的共識。國美零售2019年年報也顯示，國美在縣域市場國美店面已達1026家，GMV同比增長達61%，營業(yè)收入占全年營業(yè)額的7.07%。

據(jù)國美相關負責人介紹，國美是通過自營+地方連鎖加盟整合，實現(xiàn)一縣一店覆蓋的精細化下沉布局模式。

根據(jù)公開資料，國美與京東的這次合作也涉及到了低線城市的加盟店合作。對此，業(yè)內人士認為，雙方的合作將在縣域級加盟店層面對供應商的未來發(fā)展產(chǎn)生較為深遠的影響，提升下沉渠道的銷售能力。

近年來，京東也在快速拓展其鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電專賣店的規(guī)模。數(shù)據(jù)顯示，截止到目前京東家電專賣店已實現(xiàn)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的毛細血管式下沉，1.2萬家店鋪覆蓋全國2.5萬個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、60多萬個行政村。京東擁有龐大的門店數(shù)量，而國美擁有“品牌+供應鏈+數(shù)據(jù)+運營”的全方位經(jīng)營和管理服務，雙方的合作或將實現(xiàn)相互賦能和優(yōu)勢互補，引發(fā)下沉市場家電零售的大洗牌。

回顧國美與拼多多的合作，也契合了前者的下沉市場布局。當年拼多多用“農(nóng)村包圍城市”的迂回策略強攻了“五環(huán)外”消費群體。國美與拼多多合作技術打通后數(shù)據(jù)融合，“五環(huán)外”用戶進入彌補國美，“五環(huán)內”用戶彌補拼多多共同滿足，流量池將風生水起，雙方互惠互利。

無論零售市場如何發(fā)展，流量始終是零售行業(yè)無法繞開的問題。尤其是在當下，數(shù)字經(jīng)濟已成為企業(yè)發(fā)展的新引擎，實現(xiàn)新技術與新業(yè)態(tài)融合的數(shù)字化轉型需要以流量為基礎，能否獲取大流量是企業(yè)實現(xiàn)突圍的關鍵因素之一。國美、京東、拼多多這一流量聯(lián)盟的締結，將翻出什么樣的浪花，讓我們拭目以待。

關鍵詞： 京東