隨著國(guó)美與京東正式達(dá)成戰(zhàn)略合作，中國(guó)家電零售的競(jìng)爭(zhēng)格局翻開(kāi)了新的一頁(yè)。

5月28日，中國(guó)家電連鎖零售巨頭國(guó)美零售(00493.HK)宣布與京東(NASDAQ：JD)達(dá)成深度戰(zhàn)略合作。公告顯示，國(guó)美向京東發(fā)行1億美元可換股債券，假設(shè)已悉數(shù)行使轉(zhuǎn)換權(quán)，京東將持有國(guó)美擴(kuò)大后的已發(fā)行股本約2.80%。

這是繼今年4月底聯(lián)手拼多多之后，國(guó)美在資本層面進(jìn)行的又一大合作，至此，一個(gè)囊括國(guó)美、京東和拼多多的三方家電零售聯(lián)盟初步顯形，無(wú)論從消費(fèi)群體、產(chǎn)品品類、供應(yīng)鏈還是服務(wù)覆蓋面上看，都很有可能將會(huì)超過(guò)蘇寧和阿里，成為中國(guó)最大的家電聯(lián)盟。

“通過(guò)與京東、拼多多的整體交易，國(guó)美其實(shí)基本上完成了初步的戰(zhàn)略投資人的引入工作。”國(guó)美零售CFO方巍告訴21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者，“通過(guò)這些合作，已經(jīng)形成了從流量端到供應(yīng)鏈的合作過(guò)程。”

全渠道合作

通過(guò)國(guó)美的公告可以發(fā)現(xiàn)，與京東和拼多多的合作各有不同側(cè)重。

供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)是國(guó)美引入京東戰(zhàn)略投資的重要原因。根據(jù)協(xié)議，國(guó)美將“家·生活”供應(yīng)鏈、中大件物流倉(cāng)儲(chǔ)配送、服務(wù)體系、全國(guó)2600多家門店等“零售新基建”接入京東平臺(tái)。

同時(shí)，雙方達(dá)成了聯(lián)合采購(gòu)方面的合作，國(guó)美和京東將成為中國(guó)目前規(guī)模最大的家電采購(gòu)聯(lián)盟;此外，雙方在物流和服務(wù)層面也將展開(kāi)系統(tǒng)性合作，國(guó)美旗下安迅物流將為京東提供大家電送裝解決方案。

如果聯(lián)合采購(gòu)的合作可以達(dá)成，未來(lái)家電品牌商和國(guó)美與京東可能只需簽訂一份供應(yīng)合同，盡管不同家電品牌商的策略不同，但如此大規(guī)模的供應(yīng)合同，將在很大程度上降低京東與國(guó)美在采購(gòu)上的成本。

“依據(jù)公告估計(jì)，國(guó)美和京東每年的采購(gòu)量在4000億元人民幣左右，這個(gè)規(guī)模形成的議價(jià)能力將會(huì)非常強(qiáng)。”百聯(lián)咨詢創(chuàng)始人莊帥告訴記者，“規(guī)模提升將會(huì)降低售價(jià)，加上拼多多之后這一優(yōu)勢(shì)會(huì)體現(xiàn)得更加明顯。”

不僅如此，京東目前官網(wǎng)上包括非家電產(chǎn)品在內(nèi)的4-6萬(wàn)SKU也將導(dǎo)入國(guó)美，加速國(guó)美本身的全品類銷售進(jìn)程，據(jù)悉，這個(gè)項(xiàng)目最快將在今年6-7月份完成。

京東則需要國(guó)美在家電領(lǐng)域的號(hào)召力和影響力，補(bǔ)充中高端家電SKU，同時(shí)借助國(guó)美的平臺(tái)，讓其家電的銷售模式向平臺(tái)化轉(zhuǎn)變，實(shí)現(xiàn)“由重轉(zhuǎn)輕”。

拼多多方面，國(guó)美將“家·生活”供應(yīng)鏈、中大件物流網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)解決方案等“零售新基建”接入拼多多，為其提供更豐富的商品與服務(wù)。同時(shí)，雙方還將在聯(lián)合規(guī)?；少?gòu)、定制化產(chǎn)品、聯(lián)合營(yíng)銷、家電下鄉(xiāng)、形成線上線下流量聯(lián)盟等方面展開(kāi)全面合作。

事實(shí)上，拼多多需要國(guó)美強(qiáng)大的家電品類供應(yīng)鏈及對(duì)應(yīng)的服務(wù)能力，能夠讓其在短期通過(guò)平臺(tái)補(bǔ)貼的方式，快速實(shí)現(xiàn)高客單價(jià)家電品類的銷售增長(zhǎng)，提升平臺(tái)的GMV和客單價(jià)。

可以發(fā)現(xiàn)，與京東的合作更加側(cè)重于后端的采購(gòu)、物流，而與拼多多之間的合作，則更傾向于商品的定制化和流量端的合作。

國(guó)美零售總裁王俊洲告訴21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者，在合作達(dá)成之后，國(guó)美實(shí)現(xiàn)從線上到線下、從一線市場(chǎng)到下沉市場(chǎng)的覆蓋，同時(shí)也形成了面向不同社群供應(yīng)不同商品的能力，“我們與京東、拼多多之間的合作，就是為了保持國(guó)美體系面向未來(lái)家電零售在全渠道上競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。”他說(shuō)。

此外，這樣的聯(lián)合，也為未來(lái)的智慧家電，包括新?tīng)I(yíng)銷和服務(wù)模式提供了想象空間。

“更大的規(guī)模和更低的成本，就會(huì)給智能家電產(chǎn)品的研發(fā)和推廣帶來(lái)空間。”莊帥認(rèn)為，“智慧家電之前一直困囿于高昂的成本，有足夠的規(guī)模和效益，才能讓這類新品類有足夠的降低成本的機(jī)會(huì)，此外，聯(lián)合拼多多之后，也有可能創(chuàng)造出一些線上和線下的新業(yè)態(tài)。”

家電零售新格局

同樣是“線上巨頭+線下頭部企業(yè)”，國(guó)美與京東拼多多的合作不免讓外界拿來(lái)跟此前阿里巴巴與蘇寧的合作進(jìn)行對(duì)比。仔細(xì)觀察，兩種合作模式有著巨大的區(qū)別，但從結(jié)果上看，這兩大陣營(yíng)在未來(lái)的中國(guó)家電行業(yè)零售格局中，已經(jīng)形成了競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。

首先，阿里巴巴與蘇寧的合作，是蘇寧通過(guò)阿里巴巴的股份獲得資金，后者也成為了前者的第二大股東，蘇寧實(shí)現(xiàn)了自身的多元化拓展;但卻也因?yàn)樘熵埖膹?qiáng)勢(shì)平臺(tái)能力，讓其線上業(yè)務(wù)形成了依賴性。

而國(guó)美通過(guò)發(fā)行可轉(zhuǎn)債形式，引入京東和拼多多，后兩家股份占比并不高，既定的發(fā)展方向和戰(zhàn)略并沒(méi)有改變，通過(guò)與京東和拼多多的互補(bǔ)形成合力，共同在具體業(yè)務(wù)層面進(jìn)行提升。

因?yàn)樘熵埵且粋€(gè)開(kāi)放性的平臺(tái)，品牌商既可以選擇在天貓自主開(kāi)店，也可以選擇通過(guò)蘇寧進(jìn)行銷售，也是因此，蘇寧與天貓無(wú)法形成與國(guó)美京東一樣的聯(lián)合采購(gòu)合作。

從結(jié)果上看，兩大陣營(yíng)在家電方面的競(jìng)爭(zhēng)互有優(yōu)劣。優(yōu)勢(shì)方面，通過(guò)聯(lián)合采購(gòu)帶來(lái)的成本優(yōu)勢(shì)，安迅物流京東物流聯(lián)合帶來(lái)的更加完善的配送物流體系，以及京東、國(guó)美和拼多多在各自領(lǐng)域形成的互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)，讓國(guó)美京東陣營(yíng)在成本和服務(wù)方面具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

而從“貓寧陣營(yíng)”來(lái)看，多樣的營(yíng)銷手段和強(qiáng)大的營(yíng)銷創(chuàng)新能力，讓其在培養(yǎng)新品牌和新品類方面更加出眾，同時(shí)，一直以來(lái)積累的龐大用戶群，也讓這一陣營(yíng)在用戶側(cè)具備優(yōu)勢(shì)。

值得一提的是，京東和國(guó)美都和其他零售商建立過(guò)這樣的采購(gòu)聯(lián)盟，但是從未有任何一個(gè)采購(gòu)聯(lián)盟像此次一樣，對(duì)一個(gè)行業(yè)造成巨大的影響。

京東方面，與沃爾瑪、永輝超市在日百超市品類的采購(gòu)聯(lián)盟，讓雙方均擁有了巨大的議價(jià)能力和更大的銷售規(guī)模。而國(guó)美此前與大中電器和永樂(lè)電器在確定股份合作之后，同樣形成了強(qiáng)大的采購(gòu)聯(lián)盟，迎來(lái)了高速發(fā)展。

和其他商品品類不同，家電行業(yè)與家具家居類似，其核心競(jìng)爭(zhēng)力更多體現(xiàn)在服務(wù)而非商品本身。這種服務(wù)并非只體現(xiàn)在家電的配送、安裝，還體現(xiàn)在后續(xù)的維修、保養(yǎng)、以舊換新甚至是軟件更新上。

依據(jù)公開(kāi)資料，2016-2019年，國(guó)美的門店數(shù)量分別為1628家、1604家、2122家和2602家，總體呈現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，“國(guó)美今年門店還將呈現(xiàn)正增長(zhǎng)”，王俊洲在采訪中告訴記者，目前國(guó)美以門店為支點(diǎn)，發(fā)展了超17萬(wàn)個(gè)社群，以實(shí)現(xiàn)門店?duì)I銷的網(wǎng)格化管理。

這樣的社群，集咨詢、銷售和服務(wù)為一體，也成為國(guó)美未來(lái)發(fā)展的重要抓手。

“零售業(yè)的轉(zhuǎn)型，首先就看誰(shuí)的互聯(lián)網(wǎng)工具運(yùn)用得更好，在不接觸的情況下能夠觸達(dá)更多用戶。”王俊洲說(shuō)，“它的用戶是用社交、社群去覆蓋和連接的，同時(shí)以物流和入戶服務(wù)為支點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)與用戶的深度交流，提升用戶黏性。”

關(guān)鍵詞： 國(guó)美