疫情影響海外家電產(chǎn)能,中國企業(yè)有望受惠。
6月17日,廣交會搬到“云端”的第三天,從原來的面對面洽談,到如今的“屏對屏”直播,經(jīng)過這幾天的歷練,參展企業(yè)愈發(fā)駕輕就熟。
美的、格力、海爾、創(chuàng)維、奧馬、格蘭仕、志高、萬和等家電出口大戶都分別打造了富有自己特色的云展廳,借助VR、3D建模等技術,配合視頻、直播等手段給海外客商展示公司最新的產(chǎn)品以及動態(tài)。
“在疫情影響下,怎樣配合客戶去適應線上銷售,這是我們正在做的一些事情。”奧馬電器副總裁姚友軍告訴21世紀經(jīng)濟報道記者,海外客戶過去一直以線下銷售為主,因疫情影響受到較大沖擊,為此奧馬今年的一大工作重心就是幫助這些客戶加速觸網(wǎng),拓展線上銷售。
疫情下“危中尋機”
海關總署數(shù)據(jù)顯示,一季度家電累計出口額736億元,同比下滑12.6%。另據(jù)產(chǎn)業(yè)在線數(shù)據(jù),今年1-4月,家電業(yè)出口量負增長6%,同時出口均價也下滑了5%。
一直專注于冰箱、冰柜ODM業(yè)務的奧馬,去年整個公司的出貨量在950萬臺左右,其中接近85%都銷到海外市場。
姚友軍告訴記者,年初奧馬設定的全年目標是增長10%左右,但隨后新冠肺炎疫情暴發(fā)并蔓延至海外,占公司營收八成以上的出口業(yè)務受到一定影響,“所以后來我們將整體目標調(diào)整為與去年持平,其中出口增長5%。”
過去姚友軍是一個名副其實的“空中飛人”,經(jīng)常往返全球各地拜訪客戶。疫情以來,他最大的感觸就是,工作方式的改變。
“現(xiàn)在沒有辦法跟客戶做線下的拜訪和交流,對于市場情況、行業(yè)形勢,或者說客戶的一些新產(chǎn)品的開發(fā),我們新市場的開拓等等,或多或少都會受到影響。”姚友軍說。
以冰箱為例,由于是耐用消費品,不能像快消品那樣定個價格,然后基本上就可以很快收貨。大家電由于金額比較高,又屬于大宗商品,客戶從拿樣到下單,一般都有一個比較長的周期。尤其是在推介新品的時候,對方一般都會要求制造廠商先畫樣,然后做測試,做完測試以后還要出證書報告等,最后才能給下訂單。
“現(xiàn)在這些流程都因為疫情受到了影響,所以對我們來講要開拓新的客戶或者新的市場,確實比以前困難一些。”姚友軍舉例,過去新客戶到國內(nèi)參觀一下工廠,雙方當面交流,基本上就很容易建立起信任來。而現(xiàn)在不能當面聊,純粹靠電子郵件、電話、視頻等,其實還是很難建立真正的信任關系。
所以在疫情下,姚友軍認為家電出口不僅面對終端市場需求下滑帶來的挑戰(zhàn),在開拓新客戶、新市場的時候也遇到不少困難。
出口業(yè)務同樣占據(jù)大頭的志高也深有同感。“往年銷售旺季期為3-5月,今年整個銷售旺季將會往后推,市場需求取決市場本身,總體來說年度需求量較為穩(wěn)定。但也跟當?shù)厥袌龅囊咔榭刂朴嘘P,控制好的市場,經(jīng)濟恢復較快,受到的影響較少。”志高相關負責人對記者表示。
而對于創(chuàng)維來說,出口業(yè)務的影響一方面是來自物流不暢,另一方面是海外消費力下降。“因為疫情導致全球經(jīng)濟受損,對此我們也會針對市場推出差異化的產(chǎn)品,以滿足市場需求。同時也會積極配合國家以及出口國的政策,進行相應的調(diào)整。”
據(jù)悉,創(chuàng)維電視和創(chuàng)維冰洗今年的目標與去年基本持平,但考慮到今年的出口形勢,公司將把更多精力和重心放在高質(zhì)量的客戶上面;而對于空調(diào)來說,他們認為天氣情況是一大影響因素,預測下半年會有需求的回流。
“具體來說,亞洲和中東非將是今年的新的增長點;相對而言,歐美估計受到影響比較大,特別是南美市場。”創(chuàng)維方面稱。
在姚友軍看來,由于海外疫情影響當?shù)丶译姽S的生產(chǎn),而中國是疫情最早受控,也最早實現(xiàn)復工復產(chǎn)的地區(qū),因此預計會給中國的家電ODM企業(yè)帶來新的需求。
在線溝通支援海外客戶重新恢復營業(yè)
輸出線上經(jīng)驗
記者了解到,盡管今年疫情挑戰(zhàn)巨大,但是美的通過微信營銷、直播引流、秒殺活動等創(chuàng)新營銷模式,在第一季度收到海外訂單同比增長超過25%。今年1-5月,格蘭仕在全球市場也穩(wěn)中有增,其微波爐在北美、德國、英國、日本等多個國家和地區(qū)市場取得30%以上增長。
另據(jù)產(chǎn)業(yè)在線數(shù)據(jù)顯示,今年1-4月,海爾出口業(yè)務逆勢增長31%;同時,在行業(yè)出口均價下降5%的狀況下,海爾逆增12%。
“從國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)來看,家電出口其實在四五月有所回升。隨著許多國家陸續(xù)解封,疫苗研制也有新進展,我們對未來的家電出口形勢還是保持樂觀態(tài)度。”創(chuàng)維方面表示。
格力則認為,今年的家電出口形勢因為疫情原因受到?jīng)_擊,但也有機會,“一個是對于疫情期間健康的需求,另一個是廣交會這個平臺也提供了更多的機會。”
該公司相關負責人告訴本報記者,自4月了解到線下廣交會移師線上后,格力就開始與廣交會主辦方、技術服務商平臺騰訊保持密切溝通,這次展臺以VR虛擬展廳的形式呈現(xiàn),力求讓客戶“身臨其境”。同期還會開展直播內(nèi)容的策劃、直播團隊的選拔培養(yǎng),以及直播技術的設備保障等多方面工作。
VR、3D展廳、直播、視頻等已經(jīng)基本成為本屆云廣交會上家電企業(yè)的“標配”。記者親自體驗后發(fā)現(xiàn),瀏覽尚算流暢,偶爾出現(xiàn)因為網(wǎng)速問題而打不開產(chǎn)品鏈接或是視頻、直播介紹短暫停頓的情況。
姚友軍告訴記者,云參展三天以來,瀏覽客戶數(shù)量還算可以,主要是因為海外存在時差、網(wǎng)速等問題,所以并非所有客戶受邀請后就肯定會來。
而且與國內(nèi)普通的直播帶貨主要面向終端消費者不同,廣交會參展商直播營銷的主要受眾是B端企業(yè)客戶,因此不僅對講解人員的語言和專業(yè)知識有要求,還要求講解員有線上直播的能力。
“我們不但會針對各個國家和市場的語言進行調(diào)整,同時會對應產(chǎn)品的適用人群去做一些更細化的調(diào)整。比如說飲食習慣、健康需求。”據(jù)格蘭仕副董事長梁惠強介紹,格蘭仕在今年整個廣交會期間,組建了一支精通10多國語言的主播團隊,這些從外貿(mào)人才和產(chǎn)品工程師中競選出來的主播,不僅為旗下產(chǎn)品做詳盡介紹和演示,也會分享公司最新的工業(yè)4.0示范基地和智能制造場景。
海爾也在本屆云廣交會設置了六大VR展廳,近900款產(chǎn)品,按照“衣食住娛”4大場景進行展示。并邀請千家以上客商參與,組織連續(xù)10天、每天24小時輪動的共計176場的體驗云眾播。海爾海外電器產(chǎn)業(yè)有限公司副總裁張慶福認為,線上線下的融合已經(jīng)成為趨勢,疫情下廣交會在云上舉辦,對于企業(yè)來說是一個很好的機會,實現(xiàn)了跨越國界、時間的無縫地和客商、用戶對接。
“互聯(lián)網(wǎng)時代用戶需要的不僅是單一家電產(chǎn)品,而是場景解決方案,云展會的形式正好可以把一些線下無法展示的場景,通過線上更靈活生動地展示出來。”他說。
“面對今年疫情的挑戰(zhàn),中國其實是在適應和轉(zhuǎn)變上走得比較前沿的。加之中國的電商直播、抖音等線上傳播和買賣比較成熟,所以我們能很快的適應新常態(tài)做出調(diào)整。但我們的客戶如意大利、法國、英國等歐洲的客戶,其實他們才剛剛城市解封、還處于適應重新開店和線上線上兩手抓的新常態(tài)中,所以比起關注貿(mào)易,其實更關心的是正常的開店運營和可持續(xù)的銷售策略。”姚友軍說。
作為合作伙伴的奧馬這時候除了賣貨,更多是在幫客戶把貨賣出去、實現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。“中國電商非常發(fā)達,我們利用提前適應疫情新常態(tài)的經(jīng)驗,來支援他們(客戶)重新恢復營業(yè),并從市場營銷的角度提供平面設計、網(wǎng)站設計、視頻等,給他們線上運營的新思路。”
在姚友軍看來,這次廣交會就是一次很好的契機,“我跟海外團隊說,不要只盯著家電圈或者我們自己的業(yè)務,要跳出去看看別人怎么做怎么玩,集思廣益互相學習,把這些經(jīng)驗分享給我們的客戶,讓大家都一起更好地適應新常態(tài),一起轉(zhuǎn)危為機。”
關鍵詞: 家電出口