首先要問一個(gè)問題，當(dāng)前行業(yè)發(fā)展的這樣一個(gè)變革究竟是什么?從2015年開始，我們經(jīng)歷了兩個(gè)不同方面的變化，一個(gè)是傳統(tǒng)家具渠道的銷量急劇下降。

第二個(gè)，整裝發(fā)展已經(jīng)成為行業(yè)發(fā)展的一個(gè)新的趨勢(shì)。這究竟怎么回事? 推動(dòng)這個(gè)行業(yè)發(fā)展變革的原因是什么?

我們要從內(nèi)在的消費(fèi)者需求的角度，更深入分析究竟是什么在推動(dòng)我們行業(yè)發(fā)展。我們要問，我們的消費(fèi)者是誰? 消費(fèi)者的基本需求是什么?

在行業(yè)發(fā)展過程中，我們一直有一個(gè)錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)，認(rèn)為我們是家具行業(yè)，我們是生產(chǎn)、銷售家居產(chǎn)品的。

實(shí)際上不管你是賣地板、瓷磚、吊頂或者是木門等等，我們的消費(fèi)者是共同的消費(fèi)者，是家裝消費(fèi)者，而他們消費(fèi)者的基本需求也非常明確——裝修一個(gè)家。從這個(gè)角度來分析，我們的行業(yè)就是家裝行業(yè)。

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家裝3大要素的重新組織

家裝要素首先分成三大基本要素——設(shè)計(jì)要素、材料要素、施工要素，我們傳統(tǒng)上認(rèn)為家具行業(yè)實(shí)際上就是家裝材料要素的有效組織，“有效”怎么理解?我給它一個(gè)定義叫做：更好的用戶體驗(yàn)和更高的服務(wù)效率。

也就是說，當(dāng)前的變革就是要變革傳統(tǒng)家裝要素的組織形式，這也是我們這場(chǎng)核心變革的核心。變化將導(dǎo)致什么?整個(gè)行業(yè)的變革、企業(yè)的變革以及經(jīng)銷商的變革。

傳統(tǒng)家裝要素是怎樣組織的?材料要素實(shí)際上就是我們理解的家具行業(yè)。

傳統(tǒng)家裝材料的組織模式就是以單品類經(jīng)營為主，比如地板、瓷磚、吊頂企業(yè)只生產(chǎn)單品類的產(chǎn)品，然后各自招募經(jīng)銷商，經(jīng)銷商在各地家居賣場(chǎng)開單品牌的品牌專賣店，銷售家裝材料。(見圖1)

第二個(gè)施工要素，是傳統(tǒng)家裝公司做的。

他們只做半包或全包。第三個(gè)設(shè)計(jì)要素，在傳統(tǒng)家裝要素當(dāng)中是缺失的。我們這個(gè)行業(yè)有各種各樣的設(shè)計(jì)，家裝公司有效果圖設(shè)計(jì)，專賣店有產(chǎn)品效果設(shè)計(jì)，但是唯一缺失也是最重要的，是消費(fèi)者在裝修之前能夠看到家的實(shí)際效果的設(shè)計(jì)。

那么，單品類經(jīng)營模式存在什么問題?這個(gè)問題才是行業(yè)面臨的最主要問題。

第一個(gè)是用戶體驗(yàn)差，一次家裝要每一個(gè)品類的品牌進(jìn)行溝通并尋找最合理的選擇。家裝公司則是站在自己的利益角度，幫助消費(fèi)者選擇材料。簡(jiǎn)單一點(diǎn)就是誰給的回扣高，推薦誰的產(chǎn)品。

其次是效率低，單品類經(jīng)營意味著單品類競(jìng)爭(zhēng)，帶來營銷成本和服務(wù)上的大量浪費(fèi)以及施工工期的延長。再來看設(shè)計(jì)，整個(gè)家裝要素的組織過程中，最需要的全屋裝修的整體設(shè)計(jì)，并且是材料展示的設(shè)計(jì)是缺失的。

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多品類集成和整裝是大趨勢(shì)

我們經(jīng)常說，消費(fèi)者買得貴，而經(jīng)銷商不賺錢。為什么經(jīng)銷商不賺錢?因?yàn)槲覀兊倪\(yùn)營成本太高。所以我們整個(gè)行業(yè)的發(fā)展就要朝著一個(gè)更好的用戶體驗(yàn)，更高的運(yùn)營效率方向發(fā)展。怎么變革?

這些年來我們的行業(yè)進(jìn)行了很多經(jīng)營模式上的嘗試和改變，比如大家居戰(zhàn)略、品牌聯(lián)盟戰(zhàn)略、全屋定制、整裝、互聯(lián)網(wǎng)家裝，包括拎包入住等等。

其實(shí)背后有一個(gè)共同的邏輯，就是“家裝材料的多品類集成”。這個(gè)概念是我2018年提出來的。

為什么要這樣?因?yàn)橄M(fèi)者的基本需求就是“裝修一個(gè)家”，而這個(gè)過程就是家裝材料的多品類集成，所以我們的努力都在往多品類集成的方向發(fā)展。這才是行業(yè)變革的根本原因，而不是消費(fèi)者年輕化、新中產(chǎn)崛起等等。

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設(shè)計(jì)主導(dǎo)權(quán)

再講一個(gè)很重要的概念——“設(shè)計(jì)主導(dǎo)權(quán)”。裝修一個(gè)家，實(shí)際上它有兩個(gè)多品類集成過程。第一個(gè)集成過程就是通過設(shè)計(jì)要素，決定多品類材料要素的集成方案。設(shè)計(jì)主導(dǎo)權(quán)為什么重要?因?yàn)樗鼘?shí)際上就是“家裝材料的銷售主導(dǎo)權(quán)”。

設(shè)計(jì)的所見即所得，翻譯成行業(yè)用語，就是“設(shè)計(jì)即銷售”。設(shè)計(jì)問題，就是家裝材料的銷售問題。這也能夠解釋為什么很多企業(yè)在做整裝、家裝，因?yàn)榇蠹叶荚跔?zhēng)奪設(shè)計(jì)主導(dǎo)權(quán)。

第二，家裝公司現(xiàn)在開始做多品類的材料集成，也就是整裝，這個(gè)時(shí)候家裝公司的性質(zhì)也在發(fā)展變化，他們更多不是在做施工，而是在做材料的經(jīng)營。

這個(gè)材料集成和傳統(tǒng)家裝公司不一樣，是在做多品類的材料集成。

整裝是跟互聯(lián)網(wǎng)家裝是一脈相承的，它就是一個(gè)多品類集成的發(fā)展過程。整裝為什么是行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)?因?yàn)樗麧M足了消費(fèi)者“裝修一個(gè)家”這樣高度集成的需求。

我們經(jīng)常說“冬天過了，春天還會(huì)遠(yuǎn)嗎?”但是我們今天所面臨的一場(chǎng)變革，可能是非常慘烈的，可能很多企業(yè)和經(jīng)銷商等不到春天。因?yàn)槲覀兛赡懿辉儆袉纹奉惤?jīng)營的春天，未來可能是多品類集成的春天。

泛家裝行業(yè)進(jìn)化是一場(chǎng)持久戰(zhàn)，等不得，急不得!

關(guān)鍵詞： 整裝