2022年1月18日，中指研究院主辦了2022物業(yè)管理行業(yè)市場拓展沙龍，沙龍以線上研討會的形式成功召開。當下，物業(yè)管理行業(yè)正處于發(fā)展的黃金時期，行業(yè)的邊界與內(nèi)涵正在重塑，服務類型不斷延伸，服務方式不斷煥新，科技化智能化程度加深，行業(yè)內(nèi)收并購頻發(fā)，整合速度加快，市場集中度將進一步提升。在行業(yè)快速發(fā)展的背景下，中指研究院就物業(yè)服務企業(yè)最關注、最迫切解決的問題進行討論，以期達到“深入交流、拓展思維、賦能企業(yè)、共同成長”的目標。
首場線上沙龍以“拓之有道”為主題，共同探討物業(yè)企業(yè)如何在激烈的市場競爭中，緊握市場拓展機遇，通過內(nèi)拓外引夯實自身實力。本次沙龍邀請碧桂園服務、保利物業(yè)、中海物業(yè)、金地智慧服務、招商積余等業(yè)內(nèi)標桿企業(yè)及行業(yè)專家參與。
【嘉賓觀點】
2021年中國物業(yè)管理行業(yè)“擴規(guī)模”總結與展望
當前，物業(yè)管理行業(yè)正處于發(fā)展的黃金時期，行業(yè)頭部企業(yè)通過第三方市場拓展、并購、承接關聯(lián)方面積三個渠道實現(xiàn)了管理規(guī)模的快速擴張。這一過程主要表現(xiàn)出以下特點：
1、頭部物業(yè)服務企業(yè)規(guī)模保持快速增長
2021年，TOP50物業(yè)服務企業(yè)第三方市場拓展項目和面積面積不斷增加，為物業(yè)服務企業(yè)規(guī)模的擴張?zhí)峁┝擞辛Φ闹С帧?/p>
2、非住宅業(yè)態(tài)已成為企業(yè)新增拓展的重要方向
2021年物管行業(yè)第三方市場招標信息發(fā)布約10萬余條中，以非住宅業(yè)態(tài)為主(占比超過八成)，其中辦公業(yè)態(tài)占比最高約40.4%，其次是學校業(yè)態(tài)，占比22.2%。
3、年內(nèi)現(xiàn)百億級并購案，交易總金額創(chuàng)新高
2021年物業(yè)管理行業(yè)已披露相關信息的并購交易達77宗，涉及并購方36家物業(yè)企業(yè)。交易金額約362.5億元，相比2020全年交易總額大幅增長約243%。同時，收并購平均估值水平較2020年下降20%左右。并購熱潮原因如下：一是房地產(chǎn)流動性危機傳導，成為大宗并購交易的直接誘因;二是企業(yè)擴規(guī)模、求發(fā)展，是并購狂潮的內(nèi)生驅動力;三是并購資金充足，為并購規(guī)?；闹涡砸蛩?。
4、關聯(lián)房企持續(xù)助力，物企規(guī)模穩(wěn)定提升
2021年，TOP50企業(yè)承接關聯(lián)方面積合計約6.78億平方米。承接關聯(lián)方項目是物業(yè)管理企業(yè)規(guī)模擴張的重要手段。
5、展望：擴規(guī)模仍將持續(xù)，百強企業(yè)市場份額或將過半，市場分化加劇
我們預計，一是大魚吃大魚的現(xiàn)象仍將發(fā)生;二是部分中小型物業(yè)企業(yè)借力并購、市場拓展、戰(zhàn)略合作等多種手段快速提升市場份額，甚至實現(xiàn)彎道超車;三是在收并購領域，國資背景的物業(yè)服務企業(yè)將有更多行動。行業(yè)未來集中度將進一步提升，同時市場分化也將加劇，行業(yè)整體呈現(xiàn)出一種“長尾效應”。
物業(yè)拓展的“四大法則”
時代鄰里的市場拓展可以總結為四大法則：1、選區(qū)域;2、定業(yè)態(tài);3、搭班子;4、布密度。在拓展過程中，時代鄰里深耕“大本營”區(qū)域，有選擇地進入周邊人口集中、物業(yè)服務需求大的區(qū)域。其中，粵港澳大灣區(qū)、長三角城市群、成渝城市群和華中城市群這四大城市群是時代鄰里的重點戰(zhàn)略城市群。同時，時代鄰里穩(wěn)扎穩(wěn)打，抓住機遇布局發(fā)展空間大、具有一定進入壁壘、未來有望成為企業(yè)護城河的業(yè)態(tài)。在團隊搭建方面，時代鄰里既注重人才外聘，也重視企業(yè)內(nèi)部孵化，持續(xù)儲備及培養(yǎng)專業(yè)拓展人才。在項目布局上，時代鄰里利用在管項目進行周邊服務輻射，做大區(qū)域密度，提升管理效能，打造區(qū)域品牌影響力。
把企業(yè)夢融入國家夢
首先，在國家十四五規(guī)劃有序開展之際，美好生活、社會治理、共同富裕、雙碳國策四個關鍵詞與行業(yè)發(fā)展密切相關。保利物業(yè)從承接西塘古鎮(zhèn)到公共服務項目，到“大物業(yè)”突破社區(qū)的圍墻邊界，再到強調公共責任的“軟基建”站位，讓城市服務成為行業(yè)發(fā)展的標準。其次，基于打勝仗的組織能力建設，我們要用好優(yōu)勢，多產(chǎn)業(yè)協(xié)同，冷靜看待優(yōu)劣勢。通過軍團式作戰(zhàn)、星火文化體系支撐及戰(zhàn)訓結合，全方位提升人員專業(yè)能力。最后，拓展運營同頻共振，公共服務項目即拓即管，總部協(xié)同多平臺聯(lián)動。新時代下的企業(yè)，應練好品質內(nèi)功，用好數(shù)字化工具，抓住國家戰(zhàn)略發(fā)展機會。
內(nèi)卷與涅槃—物業(yè)行業(yè)市拓的十大拐點
現(xiàn)階段物業(yè)管理行業(yè)的市場拓展可以用“內(nèi)卷與涅槃”進行概括，在此基礎上，我們判斷在此領域將迎來“十大拐點”。綜合來講，頭部物業(yè)企業(yè)的市場份額不斷提升，市場拓展激烈程度不斷增加，企業(yè)在投拓方面投入增多，獲取收益的難度加大。企業(yè)存量拓展之爭未來在于城市服務領域，客戶需求不斷多樣，企業(yè)縱向專業(yè)化能力建設十分重要，全域覆蓋、全業(yè)態(tài)發(fā)展、全生命周期是頭部企業(yè)必備屬性。碧桂園服務將從“平臺+合伙人+生態(tài)圈”的模式，持續(xù)拓寬城市服務發(fā)展模式。物業(yè)行業(yè)的“內(nèi)卷”需要結合自身的模式與定位，發(fā)展細分市場實現(xiàn)破位，城市服務的“涅槃”需要獨立于傳統(tǒng)領域，建設屬于“物業(yè)”的專業(yè)化壁壘。
行業(yè)的外拓之道
在行業(yè)快速轉型發(fā)展的背景下，物企發(fā)展呈現(xiàn)出服務集團轉型、非住宅業(yè)態(tài)升級、收購整合加速、城市聚焦發(fā)展、合作聯(lián)盟建立、估值回歸理性以及科技賦能提速等重要趨勢。東原仁知服務結合行業(yè)趨勢，致力于通過多業(yè)態(tài)業(yè)務組合，構建智慧城市綜合服務運營模式(市政服務、政務服務、企業(yè)服務、商辦服務、社區(qū)服務)，實現(xiàn)企業(yè)“大物業(yè)·全價值”的發(fā)展目標。目前，企業(yè)以住宅及非住宅業(yè)態(tài)發(fā)展雙輪驅動，住宅依托業(yè)主高滿意度聚焦深耕發(fā)展;非住領域聚焦于學校、醫(yī)院、產(chǎn)業(yè)園、城市服務四個方面，并向國際綜合服務領域邁進;并購方面，在傳統(tǒng)業(yè)務之外將向垂直細分業(yè)態(tài)、增值服務等領域不斷滲透;投后方面，外拓項目需要優(yōu)化管理及時促進融合，通過發(fā)展企業(yè)的“品質力”，推動新項目長期良性運行。
做難而正確的事
(1)自省:市場拓展一定要與國家的宏觀政策息息相關，十四五規(guī)劃在國家戰(zhàn)略層面多次提到社區(qū)、物業(yè)，國家對行業(yè)的重視上升到了前所未有的高度。為有效貫徹國家戰(zhàn)略，物業(yè)企業(yè)要苦練內(nèi)功，不斷創(chuàng)新產(chǎn)品研發(fā)、提高運營水平。
(2)自律:行業(yè)內(nèi)市場環(huán)境呈現(xiàn)百家爭鳴、硝煙四起之態(tài)，規(guī)模是企業(yè)未來發(fā)展的基礎，我們在市場拓展過程中要形成內(nèi)部規(guī)則、依法依規(guī)、有序競爭，同時促進行業(yè)不斷向前發(fā)展，以匠心精神為客戶提供質價相符的產(chǎn)品，引領正確的消費觀。
(3)自強:對客戶要持續(xù)長久提供有溫度的服務，不斷滿足客戶需求，持續(xù)科技賦能;客戶正是基于長期累積的信任感和中海物業(yè)處于行業(yè)標桿的服務水平愿意將優(yōu)質的項目介紹給我們。
多輪驅動加速發(fā)展
作為A股市值最大的物業(yè)服務企業(yè)，招商積余打造了全面的'12347"戰(zhàn)略體系。在戰(zhàn)略引領之下，創(chuàng)新打造“沃土云林”商業(yè)模式，以基礎服務(沃土)、平臺增值(云)服務和專業(yè)服務(林)，為客戶提供全業(yè)態(tài)、全價值、全場景的綜合服務。并形成了在城市服務、非住宅和住宅等全業(yè)態(tài)的全覆蓋。具體的發(fā)展渠道，招商積余通過以下四個路勁，在市場拓展領域持續(xù)發(fā)力。
第一，傳統(tǒng)市場競爭。通過招投標、談判等方式進行市場拓展。第二，合資合作。與擁有物業(yè)、客戶資源的平臺成立合資公司，將資源方項目導入合資公司。第三，收并購。公司用現(xiàn)金、債券或股票購買物業(yè)管理企業(yè)或物業(yè)管理關聯(lián)企業(yè)的部分或全部資產(chǎn)或股權。第四，母公司地產(chǎn)協(xié)同。為母公司地產(chǎn)開發(fā)、銷售及售后提供協(xié)同服務，包括設計圖紙審圖、施工現(xiàn)場巡查、室內(nèi)模擬驗房、智能設計與施工、開荒保潔、客戶開放日協(xié)同、交付協(xié)同、后期物業(yè)運營管理等。
拓路前行，領跑未來
金地智慧服務針對行業(yè)的快速發(fā)展及客戶需求變化，在市場拓展方面采取“全域化拓展”的策略，將物業(yè)管理服務、商寫FM配套服務、城市服務、智能樓宇服務、裝修管理以及團餐業(yè)務等進行融合，實現(xiàn)單一、整體、類別組合的多種服務輸出方式;在城市服務方面推出金智仟城模式，通過構建城市綜合協(xié)同治理模式形成差異化競爭點;在老舊小區(qū)改造方面，總體實施路徑可總結為“四化”，即專業(yè)化(能力遷移，賦能傳統(tǒng))、標準化(規(guī)范作業(yè)，建設體系)、精細化(一網(wǎng)統(tǒng)管、提質增效)、智能化(人機數(shù)智，行業(yè)升級);金地智慧服務致力于打造SaaS戰(zhàn)略聯(lián)盟，通過平臺的形式，為中小物業(yè)企業(yè)賦能，放大物業(yè)企業(yè)服務及資源整合能力，助推更多的C端業(yè)務實現(xiàn)變現(xiàn)。
新形勢下物業(yè)企業(yè)的規(guī)模發(fā)展之路
外拓市場的關鍵在于渠道建設，包括信息渠道、招投標渠道、外部渠道。要充分根據(jù)自已公司的資源優(yōu)勢匹配市場，不宜把精力花在非擅長領域。重點要了解委托單位的需求和關注點，為用戶創(chuàng)造價值是洽談獲得主導的法寶。市拓人員要在“我是誰”上做足功課，體現(xiàn)個人良好的職業(yè)素養(yǎng)。在接洽過程中，從甲方(委托方)的關鍵人身上尋找突破口，快速進入同頻道。針對不同項目的特點和甲方關注點，訊速拿出最有力的核武器。總而言之，市場拓展是一項系統(tǒng)工程，市場拓展的全過程都在體現(xiàn)“服務”。這是一個合作共贏共享的時代，企業(yè)應關注與市拓人員、渠道方的可持續(xù)合作。
從“物業(yè)管理”到“資產(chǎn)管理”—打破傳統(tǒng)物業(yè)服務低利潤的“魔咒”
物業(yè)管理行業(yè)飛速發(fā)展，物業(yè)的概念也不再局限于基礎物業(yè)服務。為了打破低利潤率魔咒，物業(yè)服務企業(yè)不斷拓展新業(yè)務。這其中，資產(chǎn)管理服務就是一項能夠幫助企業(yè)顯著提高利潤率的業(yè)務。這主要是因為優(yōu)秀的資產(chǎn)管理能力將為客戶創(chuàng)造巨大的資產(chǎn)保值增值空間，由此顯著提升物業(yè)服務企業(yè)的利潤率。
對物業(yè)服務企業(yè)而言，要開展資產(chǎn)管理服務，必須具備提供相應服務的能力，這主要包括：工程維保服務，辦公配套服務，軟件服務以及空間運營服務的能力。錢江秘書長結合“專業(yè)為王，服務為王，信任為王”，分享了企業(yè)應該如何挖掘現(xiàn)有物業(yè)項目中的資產(chǎn)管理新業(yè)務;圍繞如何拓展新項目的資產(chǎn)管理業(yè)務這一問題，他從“先入為主，生態(tài)合作，取長補短”等角度發(fā)表了自己的看法。最后，錢江秘書長從投建營一體化的專業(yè)角度，為物業(yè)服務企業(yè)如何在運營這一環(huán)節(jié)，最大化發(fā)揮資產(chǎn)管理作用提供了專業(yè)建議。
結語
市場拓展是企業(yè)決勝黃金十年的重要武器;是企業(yè)營收利潤增長的核心動力;是服務邊界擴張的不二法門。本次沙龍中，各位出場嘉賓為我們帶來了一場充實的知識盛宴。有戰(zhàn)略高度的理論指引、有邏輯縝密的拓展策略、有十分接地氣的實踐案例。中指院希望借此種形式，搭建行業(yè)交流平臺，不斷匯集行業(yè)智慧，助力企業(yè)掌舵“黃金十年”，推動行業(yè)高質量發(fā)展。下一期沙龍的將圍繞“非住宅業(yè)態(tài)”主題進行籌備，歡迎感興趣的企業(yè)積極報名，期待我們的下一次相見!
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